بعد أن قدّمت "أسترولابز" Astrolabs أول ورشة عمل لها حول تطوير الشركات الناشئة الإلكترونية في دبي خلال شهر أيار/مايو الفائت، وما تلاها من ورشات عمل في الرياض وبيروت، ها قد وصلت إلى عمّان في نهاية الأسبوع الماضي لتجمع ما بين ثماني شركات ناشئة أردنية للتطرق إلى أهم التحديات التي تواجهها في موضوع التوسّع.  

فقد نالت الأردن، على الرغم من بيئة أعمالها النابضة بالحياة، حصتها من التحديات مؤخراً مع ضرائب الكهرباء والدخل الجديدة، التي قادت بعض الشركات الناشئة إلى التهديد بإغلاق أبوابها وذلك بعد نزاعات أيضاً على قوانين الرقابة على الإعلام في وقتٍ سابق من هذا العام. 

فيما اجتمعت "إعزف" و "شوب جو" ShopGo و "فيشة" Feesheh و"جملون" و"وسادة" و"فوجا كلوزت" VogaCloset و"حِجابك" و "ذو كايكري" The Cakery في مقر Play 99.6 في "تاج مول، ساعد مؤسسا "أسترولابز"، لويس لبّس ومحمد مكي مؤسسي هذه الشركات على مناقشة مواضيع أساسية مثل التسويق الرقمي والتحاليل وتحويل المتسوق إلى شارٍ والدفع والاستثمار، مع التركيز بشكل خاص على بلوغ أسواق جديدة. 

إذاً، ماذا تمكّن المؤسسان والمرشدون (ومن بينهم طارق يافي من "جوجل" و "أيسنور جوفن" من "دافني ديجيتال" Daphne Digital وإياد كمال، مدير عمليات "أرامكس" Aramex، وفرنسيس بارل من "باي بال" PayPal وإميل كوبايسي من "سليكون باديا" Silicon Badia وظافر يونس من "ذا أونلاين بروجكت" The Online Project) من تقديمه إلى بضع شركات ناشئة تمرّ في فترة انتقالية؟ 

بعضهم تعلّم أخذ الحيطة. فيقول فادي صباغ من "وسادة"، موقع تجارة إلكترونية يبيع السلع المنزلية، إنّه تعلّم "الانتظار قبل التوسّع؛ علينا أن نفهم أين يتمّ إنفاق كلّ دولار، وبأي طريقة علينا التوسع، وكيف نهتّم بالشؤون اللوجستية، حتى وإن كان المستثمرون يضغطون علينا للاستثمار. فقد نغرق بسرعة بدلاً من أن نحلّق عالياً إذا وضعنا مالنا في المكان الخاطئ". 

وأشار آخرون إلى قيمة التحاليل. فيضيف مهنّد غاشم من "شوب جو": "تعلّمت أنّه على "شوب جو" دائماً التنبّه إلى أداء زبائنه. كان من الواضح لنا أنّه علينا التركيز أكثر على التحاليل وعلى "جوجل آد ووردز" Google AdWords كجزء من برامجنا التعليمية وأن ننخرط أكثر في كلا الخدمتين. سيساعد ذلك زبائننا على أن يفهموا بشكل أفضل وضع موقعهم الإلكتروني والإقبال عليه وما ينفقونه على التسويق".   

أما خالد حسيني من "فوجا كلوزت"، متجر أزياء إلكتروني، ونور الفايز من "فيشة"، منصة تجارة إلكترونية للآلات الموسيقية، فتوافقا على أنّ التحاليل وتقنيات القياس بالوحدات هي الأكثر أهمية، مع الإشارة إلى أنّ تعلّم مبدأ Conversion funnel (وهو الوقت الذي يلزمه زائر موقعك قبل أن يقوم بعملية شراء) بشكل خاص قد ساعدهما كثيراً. 

بالنسبة إلى حسيني كان التركيز على الأسواق الخارجية، وبالأخص على الخليج، أكبر سبب جعله يشارك في ورشة العمل. ويفسّر مضيفاً: "بالنسبة إلينا، لا تشكل الأردن سوقاً أساسية من حيث الأولوية. فقد صدرت مؤخراً بعد الأنظمة التي تصعّب علينا العمل هنا". 

وتقول ناديا حسيني، شقيقته والمؤسسة الشريكة إنّ "الزيادة الجمركية على الملابس" هي أكثر ما يثير قلقهما. وتضيف: "وثمة حديث عن زيادة معدل الضريبة على الشركات الناشئة التي تُعنى بالتكنولوجيا أيضاً". 

ويقول مكي إنّ المقصود كان التركيز على التوسّع، مضيفاً: "إنّ الأردن محظوظة بغناها بالموارد الريادية، وهي من دون شك إحدى أكثر بيئات العمل تطوّراً في المنطقة. أكبر تحدٍّ تواجهه الشركات الناشئة هو النجاح في توسيع أفكارها التي صمّمتها محليّاً نحو سوق الشرق الأوسط وشمال أفريقيا الأكبر، وبخاصة نحو الخليج. وذلك يتضمن القيام باستثمارات تسويقية ذكية وإنشاء عمليات محلية يمكن الاعتماد عليها في كل سوق وتوظيف الأشخاص المناسبين لتحقيق كل ذلك". 

ومن أبرز التحديات التي ساعدت "أسترولابز" الشركات الناشئة في عمّان على التصدّي لها بشكل عام هي التوسّع إلى أسواق أكبر وتخصيص ميزانية تسويقية محدودة وتوظيف المهارات وتنمية مواهبهم وتلقي جولة استثمار ثانية". 

وما ساعد بشكل خاص كان معرفة المؤسسَين بالمنطقة وفقاً لبعض المشاركين. فيقول خالد حسيني: "الأمر المهم لنا كان أن نحصل على معلومات تفيدنا. فلم يأتِ رجل أوروبي أو أمريكي ويعطينا نموذجاً لا يمت لواقعنا بصلة. بل كان المتحدثون يعرفون السوق ويعرفون كلفة الاستحواذ على كلّ زبون Cost-per-acquisition وما يحدث محلياً من حيث مبالغ المال التي عليك إنفاقها على التسويق والوسائل التسويقية التي عليك إنفاق هذا المال فيها".  

هل من مجال للتحسين؟ بالطبع قال الفايز؛ وفي حين كانت ورشة العمل بمثابة خلاصة قيّمة لمبادئ الشركات الناشئة الأساسية، يقول: "في حالتنا، تعلّمنا معظم الأمور التي تمّ التطرّق إليها في ورشة العمل بالطريقة الصعبة بمفردنا. كانت ورشة العمل مفيدة لإنعاش ذاكرتنا وبمثابة فرصة لنا لنطرح أسئلة معينة تخّص شركاتنا الناشئة ولنسمع ردود الفعل من شركات ناشئة أخرى ونجري محادثات جانبية قيّمة". وربّما كان التفاوت بين الشركات الناشئة التي تمرّ كل منها بمرحلة نموّ مختلفة ما جعل بعض الدروس قيّمة وبعضها الآخر بديهي لبعض الشركات، لكنّه يبدو أنّ كل شركة من هذه الشركات وجدت ما تحمله معها وتخطط لتنفيذه لتنموَ أكثر. 

في المرحلة القادمة، ستقيم "أسترولابز" ورشة عمل في جدّة وأخرى في القاهرة في الأشهر القادمة وستتوجه إلى وادي السيليكون في شهر تشرين الأول/ أكتوبر لتقدّم عرضاً حول "تجهيز رواد الأعمال" Equipping Entrepreneurs في قمة جوجل لرواد الأعمال Google for Entrepreneurs Summit. 

ملاحظة: استثمر صندوق "ومضة كابيتال" في "شوب جو" الذي كان شريكاً استراتيجياً في ورشة العمل التي جرت في عمّان.