لم تكن عبارة "نفاياتكم مصدر سرورنا" مجرد إعلان أعجب التركي نهاد كوروزوم الذي ترك الجامعة قبل أن يتخرج، حين كان في الجبل الأسود. بل فتحت عيني رائد الأعمال صاحب الخلفية في المبيعات على أهمية حلول إعادة التدوير.

بعد عودته إلى وطنه، صقل معرفته بالتجارة والشؤون المالية والتسويق، ليؤسس شركة "آكو ريسايكلينج" Aco Recycling في أيار/مايو 2016، وهي عبارة عن سوق بيئية، في مدينة إزمير التركية.

ثلاثة حلول تحت سقف واحد

تقدّم شركة "آكو ريسايكلينج" خدماتها للشركات، حيث تبيع ثلاث أدوات للمساعدة في إعادة التدوير أنتجتها مصنّعون في تركيا. ويقول كوروزوم بخصوص التمويل الذاتي لشركته الناشئة: "لم تكن الكلفة كبيرة في البداية، واقتصرت على الميزانية التي استثمرناها في تطوير الموقع الإلكتروني".

الحل الأول هو آلة بيع عكسي ذكية اسمها "بي1" B1 تلبّي احتياجات مراكز التسوق والجامعات والمدارس وغيرها من الأماكن المأهولة. ويعقّب كوروزوم قائلاً: "لقد قمنا بتركيب 10 منها في تركيا وثلاثة في الأردن ونحن بصدد إرسال واحدة إلى الجزائر".

الأداة الثانية التي توفرها الشركة هي حل ذكي لإدارة النفايات، يحمل اسم "آكو سمارتواس" Aco Smartwas ويستهدف البلديات والشركات الكبرى لجمع النفايات. وتسمح الأداة لهذه المؤسسات بمراقبة امتلاء حاويات النفايات واحتساب المسار الأمثل لجمع النفايات، وذلك عن طريق أجهزة استشعار ترصد البيانات الآنية وتنشئ خوارزمية على برنامج على شبكة الإنترنت لتحديد أفضل المسارات. وقامت الشركة بتركيب حوالي 200 جهاز استشعار لنظامها الذكي لإدارة إنترنت الأشياء في تركيا. وأوضح كوروزوم أنه "تم تركيب نظام "سمارتواس" Smartwas في بلدية محلية واحدة في مدينة قيصرية في تركيا حتى الآن"، مضيفاً أن لدى شركته خططاً لتركيب ما بين 1000 و1500 جهاز استشعار خارج تركيا بحلول نهاية العام 2017، لا سيما في أميركا اللاتينية.

وبحسب كوروزوم، "سمارتواس" هو الحل الأكثر انتشاراً في أميركا اللاتينية وأوروبا ولكن ليس في الشرق الأوسط حيث عدد قليل من الشركات تجمع النفايات.

الأداة الثالثة هي حاويات تحت الأرض تنتجها شريكة "آكو ريسايكلينج" في التصنيع "أوجيه ميتال" Öge Metal. وكشف كوروزوم بأنّ الشركة الناشئة لم تبع هذا النوع من المنتجات بعد، ولكنها تناقش حالياً مشروعاً لتركيب إحدى هذه الحاويات في أحد بلدان أميركا اللاتينية. وتلبي هذه الحاويات غالباً احتياجات البلديات. وفسر كوروزوم ذلك قائلاً: "إنها توفر المساحة وتتيح طاقة استيعابية أكبر للنفايات، ما يقلل من تكلفة جمعها من دون التسبب بأي تلوث بصري".

الوصول إلى العملاء

ينتهج كوروزوم استراتيجية تسويق بسيطة؛ فهو يتحقق من الشركات الكبرى بنفسه، ويتواصل معها، ويعرّفها بحلوله، ويدعوها لعقد اجتماعات. ثم يعرض لها عينات من المنتجات التي يبيعها، ويقدم لها عرضاً تقديمياً توضيحياً حول كيف يمكن للحلول التي يقدمها أن تكون مفيدة للبيئة وأيضاً مربحة للشركات.   

لدى "آكو ريسايكلينج" سبعة موظفين يعملون بشكل مستقل في تركيا، ثلاثة منهم يتولون مسؤولية الحل البرمجي وأربعة لآلات البيع. لكن كوروزوم هو الوحيد المتفرغ لهذا المشروع بدوام كامل.

نموذج البيع

يقوم أول نموذج لكسب الإيرادات في شركة "آكو ريسايكلينج" على بيع آلة البيع العكسي الذكية والثاني على نظام "آكو ريسايكلينج" لإدارة النفايات، وذلك بالجملة والتجزئة. تتلقى الشركة ثمن الآلة دفعة واحدة عند بيعها. أما بالنسبة لنظام "آكو سمارتواس"، تحصل الشركة على اشتراك شهري من شركات جمع النفايات بحسب كمية الوحدات. ولكن لم يكشف كوروزوم عن تكلفة ورسوم كل خدمة.

ويشير إلى أن الشركة "باعت في الشرق الأوسط آلتين للبيع العكسي الذكية للهلال الأحمر الأردني"، كاشفاً النقاب عن مفاوضات بيع آلة أخرى للجزائر.

قنوات التوزيع وتحدياته

تعمل شركة "آكو ريسايكلينج" بشكل رئيسي في تركيا وفي منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا من خلال شبكة تضم 14 موزعاً، بالإضافة إلى احتمال انضمام اثنين آخرين. ويقول كوروزوم إنه: "إذا اتصل بنا عميل من الخارج مباشرة كي يشتري منتجاتنا، فنصله بموزعنا الموجود في منطقته".

في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، تتعاون شركة "آكو ريسايكلينج" مع شركة "برو-سيرف Pro-Serve" في الأردن والسعودية وقطر. كما تتعاون مع "ايه سي إس وايرليس ACS Wireless" في دولة الإمارات العربية المتحدة. وتجري الشركة حالياً محادثات مع موزع محتمل في الكويت، وتستهدف العديد من الأسواق في أميركا اللاتينية مثل البرازيل وكولومبيا من خلال الموزعين.  

لا يحتاج اختيار الموزّع إلى متطلبات خاصة أو حد أدنى للمبيعات. ويفسّر كوروزوم ذلك بقوله: "نحن نبحث بشكل رئيسي عن شركاء ذوي خبرة في هذا المجال ممن لديهم سجل حافل وموظفين فنيين متاحين لتقديم دعم قوي بعد البيع للمستخدمين النهائيين".

قامت شركة "آكو ريسايكلينج" أيضاً بتغيير شريكها في التصنيع في تركيا؛ فقبل تصنيع نموذجها "بي1"، أبرمت شراكة مع مصنِّع آخر أنتج آلة بيع اسمها "آر1" R1. ويوضح كوروزوم: "توقفنا عن التعاون معهم وتعاملنا مع المصنِّع الحالي لأنه قدم لنا حزمة أفضل بأسعار أكثر تنافسية".

من زاوية أخرى، قال كوروزوم إن أكبر تحدٍ أمامهم هو طرح المنتجات في السوق لأنها "جديدة نسبياً ومكلفة.  وكان علينا حل مشكلة الإجراءات الرسمية في تركيا، إلى جانب تعدد المدراء في هيكل الشركات التي نقدم لها الخدمات".

أما بالنسبة للمنافسين في المجال، فيوضح كوروزوم أن شركات أخرى مثل "إيفريكا للأنظمة الذكية لجمع النفايات" Evreka Smart Waste Collection Systems وشركات أخرى توفر أحد الحلول الثلاثة ولكن بشكل منفصل. وينوّه كوروزوم إلى "عدم وجود مركز شامل الخدمات في السوق التركية يوفر هذه الحلول الثلاثة مجتمعة، ولا يوفر الحلول البيئية في الشرق الأوسط سوى عدد قليل من الشركات". ويعتقد كوروزوم أن توفير الحلول الثلاثة تحت "سقف واحد" هو ما يميزه عن المنافسين.

الصورة الرئيسية من "آكو ريسايكلينج".