نُشرت هذه المقالة أساساً على "نويت".

سعر المنتج هو ما يحدد نجاحه أو فشله. وعند التسعير، لا يجب أن يقتصر الأمر على تكلفة المنتج فقط، لأنّ هناك عوامل عدّة تدخل في الحسبان.

ترتبط القيمة التي تصدر عن هذا المنتَج بسعره. فبالرغم من تعدّد المعادلات لاحتساب هوامش التكلفة والربح بالمقارنة مع سعر المنتج، يعتقد خالد المطوع، الشريك المؤسس لـ"ستودنت هاب" Studenthub و"بلاج إن" Plugn و"ذو وايت بوك" The White Book، بأنّ ذلك غير مهمّ. ويقول إنّ "ما يهمّ هو مدى القيمة التي يصدرها منتجك وخدمتك، وما إذا كان عميلك مستعدّاً لدفع الأموال مقابلها".

من أجل بيع منتَجٍ ما، على روّاد الأعمال تقديم قيمة متميّزة ليستحقّ المنتَج تكلفته. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون الأسعار هادفة ومناسبة لقاعدة العملاء التي يستهدفها المنتج. فسعر منتَجٍ يستهدف الأفراد يجب أن يختلف عن سعر منتَجٍ يتوجّه للشركات مثلاً.

ويشرح المطوّع، مستعيناً بمثال "بلاج إن"، أنّه "يمكنك التوصّل إلى رقم وتحديد السعر المناسب لمنتَجك بعد إجراء الأبحاث عن المستهدفين، ومقدار القيمة التي ستقدّمها لهم، ومدى استعدادهم على الدفع مقابلها".

"بلاج إن" هي منصّة تساعد الشركات على إدارة حساباتها على منصّة "إنستجرام". وعندما أراد المطوع تسعير خدمات شركته على أساس شهري، كان عليه إمّا أن يستهدف عدداً من الشركات الصغيرة وإمّا شركة اتصالات كبيرة واحدة.

إذا تقاضى 7 دولارات في الشهر مقابل كلّ حساب، يحتاج إلى ألف عميل لجني 7 آلاف، وقد يجني المبلغ نفسه لو تعاقد مع شركة اتصالات واحدة. فالأهمّ، بالنسبة إليه هو معرفة قدرات شركته بخاصة وأنّها شركة صغيرة.

اختار المطوع الحسابات الفردية الصغيرة لأنّ الكبيرة، كتلك التابعة لشركات الاتصالات، تتطلّب فريق مبيعات ودعماً تقنياً، وهذا أمر لم يكن بمقدوره تحمّل تكلفته.

مكوّنات التسعير

يرى المطوّع أنّ التكلفة يجب أن تُحتسب أوّلاً، وأنّ هامش الربح يجب أن يضاف إلى السعر النهائي، غير أنّ يورجوس كليفوكيتوس يختلف معه بالرأي. وكليفوكيتوس كان مدير منصّة التجارة الإلكترونية "سيفي" Sivvi.com، وشارك في تأسيس منصّة التجارة الإلكترونية التي تُعنى بكرة القدم، "كرة بازار" Koorabazaar.com.

يعتبر هذا الأخير أنّ السعر يجب أن يحدد أوّلاً، ومن ثمّ التكلفة. فالسعر الأساسي يجب أن يَأخذ بعين الاعتبار المنافسين الآخرين في السوق والمستهدفين أيضاً. أمّا التكلفة، فيجب أن تُعدّل بحسب الجودة. ويلفت كليفوكيتوس إلى أنّ التسعير يتأثّر بالعوامل التالية:

1. نموذج التوزيع. يحدد هنا روّاد الأعمال ما إذا كان منتجهم يُباع للمستهلكين مباشرةً أو للموزّعين أو الأطراف الأخرى؛ ويجب القيام بذلك لضمان إمكانية زيادة هامش ربحٍ منطقيّ. وفي حال اعتمد النموذج الخيارين سوياً، "يجب أن يكون سعر البيع بالتجزئة هو نفسه السعر الذي يصل به المنتَج إلى العميل مباشرةً".

2. العملاء المستهدَفون. على روّاد الأعمال تحديد الفئة العمريّة للمستهدفين ومستوى دخلهم من خلال الأبحاث.

3. مكانة العلامة التجارية. يجب أن يتناسب السعر مع الصورة التي يريد رائد الأعمال أن يُظهرها. ويشرح كليفوكيتوس أنّ "’زارا‘ Zara هي علامة تجارية غير فاخرة في أوروبا، غير أنّها فاخرة في بعض البلدان الآسيوية".

4. المنافسة. يحتاج روّاد الأعمال إلى مقارنة منتَجاتهم بالمنتَجات المشابهة في السوق والحرص على أنّ سعر منتجهم ليس مرتفعاً ولا متدنّياً.

5. الحسومات المستقبلية. يجب أن يعتمد روّاد الأعمال سعراً أعلى بقليلٍ لمنتَجهم، في حال أرادوا تقديم حسوماتٍ في بعض المواسم أو إذا أطلقوا نسخةً جديدةً من المنتَج.الأسعار معرَّضة دائماً للتعديل عندما تزداد التكلفة. لذلك، يساعد التخطيط المسبق وتوقّع تغييرات السوق رائد الأعمال على تحديد السعر الأنسب منذ البداية.

الصورة الرئيسية من "ستوك فولت" Stockvault.