من الأمور الشائعة بين العلامات التجارية وتجار التجزئة الذين يريدون البدء بالبيع عبر الإنترنت، هو تأسيس "متجر ضمن متجر" shop-in-shop، أو متجر يحمل اسم علامة تجارية معيّنة ضمن سوق إلكترونية مثل "متجر فيليبس" Philips store على "سوق.كوم" Souq.com.

في الأسواق الأكثر نضجاً، مثل الولايات المتحدة والصين، تؤكد العلامات التجارية أنّ معظم مبيعاتها تأتي من هذه الأسواق الإلكترونية. ويعود ذلك إلى عدّة أسباب، أهمّها الحجم الكبير للمواقع الإلكترونية مثل "أمازون" Amazon و"إي باي" Ebay أو "إتسي" Etsy في الولايات المتحدة، و"تاوباو" Taobao و"تي مول" T-mall و"جاي دي" JD في الصين.

توفّرالأسواق الإلكترونية للشركات التي لا تمتلك قنوات على الإنترنت توصلها بالمستهلكين مباشرة،  قدرة على الوصول إلى جمهورٍ عالميّ لا يمكنها الوصول إليه من دون هذه المنصات.

يوجد لدينا في دول مجلس التعاون الخليجي خيارات مختلفة من الأسواق الإلكترونية، منها العامة مثل "سوق.كوم" و"جادو بادو" Jadopado؛ والمتخصّصة مثل "ممز وورلد" Mumzword و"وسادة" Wysada و"جوي جيفتس" Joigifts. وقبل نهاية العام الجاري، من المتوقّع أن يتوفّر المزيد من هذه الخيارات مع منصّات مثل "نون" Noon و"جوميا" Jumia.

ولكن على الرغم من هذه التطوّرات، قال عددٌ من مديري العلامات التجارية وتجار التجزئة الذين قابلتهم في الأشهر الثلاثة الماضية، إنّ المبيعات القادمة من الأسواق الإلكترونية غالباً ما تكون صغيرة ولا تستحقّ العناء.

لذلك، قبل تحديد السوق الإلكترونية الأنسب لعلامتك التجارية أو منتجاتك، أقترح أن تضع بعض الأمور في الحسبان.

اختيار السوق الإلكترونية المناسبة:  

تتطلّب إدارة التواجد على السوق الإلكترونية الكثير من الجهد، لذلك ينبغي عليك اختيار السوق (أو الأسواق) الإلكترونية المناسبة لك، وذلك بناء على المعايير التالية:

• عدد الزيارات التي تشهدها كلّ سوق؛ يمكنك فهم ومقارنة هذه الأعداد باستخدام "سيميلار ويب" Similarweb.com.

• معرفة العملاء الذين يشترون من هذه السوق، ومعرفة ما إذا كان هناك ما يكفي من القواسم المشتركة مع جمهورك المستهدف. كما أنّ النظر إلى المنتجات ومروحة أسعارها سيعطيك فكرة جيدة.

•  الفئات التي تحقق نتائج جيدة في السوق الإلكترونية؛ ويمكنك أن تلاحظ الفئات والعلامات التجارية الأكثر مبيعاً، بحيث تكون معروضة على الصفحة الرئيسية للموقع أو التطبيق.

الترويج للسلع:

• يعتمد عدد المنتجات الذي تريد إضافته إلى السوق الإلكترونية على فئة أعمالك، ولكن تشير التجارب إلى أنّه من الأفضل وضع 50 وحدة تخزين SKU مختلفة ضمن كلّ فئة تنافس فيها، وقرابة 200 وحدة تخزين إذا كان منتجك ينافس في فئة واحدة. على سبيل المثال، يضم "متجر شيكو" Chicco shop على "ممز ورلد" MumzWorld نحو 800 سلعة مختلفة، في حين يضم "متجر نستله الرسمي" Nestle official store على موقع "لازادا" Lazada السنغافوري 58 سلعةً فقط. سيسمح لك ذلك بإنشاء صفحة هبوط Landing page والمنافسة مع بائعين آخرين ضمن الفئة نفسها أو فئة مشابهة.

• إذا لم تكن السوق الإلكترونية تستخدم خوارزمية لفرز وتصنيف منتجاتك، اعمَل على ذلك بنفسك وضَع في المقدمة مزيجاً من المنتجات الأكثر مبيعاً والمنتجات الجديدة. استمرّ بالاختبار إلى أن تحصل على نتائج تسعدك فيما خصّ معدل تحويل الزوار إلى عملاء conversion rate، واعمل على التحديث بشكلٍ مستمرّ.

• يعتمد الكثير من العلامات التجارية والبائعين أسعاراً ثابتة لأنّ التسعير يشكّل فرقاً كبيراً عندما لا يكون ثابتاً، وهذا ينطبق على الفئات التي تضم الكثير من البائعين الذين يقدمون المنتج نفسه أو منتجات مشابهة. تطوّرت التكنولوجيا كثيراً في هذا المجال. وهناك برمجيات تسعير، مثل "فيدفايزور" Feedvisor و"تيكامتريكس" Teikametrics التي تعتمدها "أمازون"، تسمح لك بمراقبة أسعار المنافسين وتعديل أسعارك وفقاً لها. يمكنك الاستفادة من هذه الأدوات أيضاً لرفع أسعار بعض المنتجات التي نفذت لدى المنافسين.

طريقة عرض المنتج: 

لزيادة معدّل تحويل الزوار إلى عملاء وتحسينها مقارنة بمنافسيك، يجب أن تستفيد قدر الإمكان من الأدوات القليلة التي توفرها بعض الأسواق الإلكترونية.

• أضف صورتين إلى خمسة تبعاً لفئة المنتج، واجعلها احترافية وأصليّة قدر الإمكان. فهذا ضروري للتأكّد من تزويد العميل بكافة التفاصيل لكي يتّخذ قرار الشراء عن معرفة ودراية.

• يجب أن يكون اسم المنتج ومواصفاته واضحة، ومختصرة قدر الإمكان إلاّ عند الضرورة. وتأكّد من استخدام كلمات مفتاحية انسجاماً مع مبادئ الامتثال الأفضل لمحركات البحث search engine optimization، والذي يشمل كلّاً من "جوجل" Google ومحرّك البحث الخاص بالسوق الإلكترونية.

•  أضف معلومات عن حجم المنتج وفقاً لنظام القياس المعتمد في البلد المستهدف، وتوفير الخصائص الصحيحة للمنتج سيساعدان منتجاتك على الظهور في القوائم بشكل صحيح عند استخدام خاصّية الغربلة (filters) كما سيزيدان عدد مرّات ظهورها (impressions).

• شجّع العملاء على كتابة التقييمات والمراجعات (reviews)، خصوصاً أنّ الإيجابية منها تؤثر على معدّل تحويل الزائرين إلى عملاء بطريقتين: أولاً، عبر طمأنة المتسوّقين الآخرين؛ وثانياً، عن طريق جعل المنتجات تظهر أكثر في نتائج البحث.

• بشكلٍ عام، كلما كان المنتج أعلى سعراً وأكثر تميّزاً، كلما كان المحتوى غنيّاً أكثر، لأنّ المنتجات مرتفعة الثمن وغير المعروفة كثيراً من الصعب بيعها.

تلبية الطلبات والشحن:

• تقدّم بعض الأسواق الإلكترونية خدمة إدارة وحدات التخزين لكي تضمن تلبية الطلبات بشكلٍ أسرع. وفي حالة "سوق.كوم" على سبيل المثال، ستحصل منتجاتك على علامة "تُشحن من قبل ’سوق‘" كما ستظهر في موقع متقدّم ضمن نتائج البحث على موقع السوق الإلكترونية ما يحسّن مبيعاتها.

•  أنجز عملية التوصيل في أسرع وقتٍ ممكن، بشكل لا يتجاوز الفترة المتّفق عليها. وتذكّر أنّ الوفاء بالطلبات والشحن يشكّلان جزءاً كبيراً من تجربة الاستخدام بأكملها. فمن خلال توفير أفضل تجربة للمستخدم، ستتميّز تلقائياً عن البائعين الآخرين وتعزز ثقة عملائك الجدد وعملائك الدائمين.

الترويج:

• توفّر الكثير من الأسواق الإلكترونية خياراتٍ للترويج لمنتجاتك على مواقعها، وذلك من خلال السماح بإنشاء صفحات مخصّصة للعلامات التجارية، والمشاركة في الفعاليات التسويقية مثل "الجمعة البيضاء" Black Friday، وإضافة عروضاتك إلى جدول التسويق الخاص بالسوق الإلكترونية عبر النشرة البريدية أو الإشعارات، ورعاية فئات تستهدف جمهوراً معيناً، والدفع مقابل حملة إعلانات راية (banners campaign)  على الموقع.

• عليك السعي دائماً إلى تحسين تقييمك كبائع؛ ولتحقيق ذلك، من المهمّ إسعاد العملاء بتقديم أفضل المنتجات بأفضل الأسعار وتوصيلها في كلّ مرّة وضمن الوقت المحدد أو حتّى في وقت أسرع من المتفق عليه.   

المراقبة والتقييم:

• في الختام، يجدر بك أيضاً مراجعة علاقتك بالسوق الإلكترونية وتقييمها والتأكّد من أنّ أثرها مفيد لعلامتك التجارية وأعمالك. يجب أن يكون هدفك دائماً هو تحقيق الأرباح، لذلك تأكّد من أنّك تسيطر على هوامش الربح الإجمالي (gross margins) الحقيقية، وهي تُحتسب بعد خصم تكاليف البضائع المباعة والعمولات والرسوم وتكاليف الشحن والمبالغ المستردّة وجميع التكاليف الأخرى ذات الصلة.

يتطلّب اتباع المبادئ المذكورة أعلاه الكثير من الجهد، ولكنها إذا أُنجزت بالشكل الصحيح ستضمن الوصول إلى أفضل النتائج. تذكّر دائماً أنّ تجار التجزئة في أيّ سوق إلكترونية ينافسون بالدرجة الأولى على المجموعة المختارة، والأسعار، وخدمة العملاء. إذا كان لديك أيّ استفسار عن تلك النصائح أعلمنا بها في قسم التعليقات أدناه.

الصورة الرئيسية من "بيكسيلز" Pexels.com.