"إيت آب" تجمع مليون مستخدِمٍ على مائدة المطاعم. (الصور من إيت")

بالنسبة إلى معظم روّاد الأعمال، تُعدّ الطريق التي تبدأ بإطلاق الشركة الناشئة وصولاً إلى ملاءمة المنتَج مع السوق market-fit أمراً صعباً.

هذه الطريق تزخر بالمواقف الصعبة وبحالات الرفض، وهي تتراوح بين "مَن الذي سيستخدِم منتَجك؟" وصولاً إلى "نرجو منك العودة عندما تصبح جاهزاً".

ونعرف جميعنا كيف يقولون "لا بلطفٍ" عندما يَعِدون بمعاودة الاتّصال فيما بعد.

"إيت" Eat هي شركةٌ ناشئةٌ تُعنى بتكنولوجيا قطاع الأغذية، وتساهم في تزويد المطاعم والفنادق بنظامٍ للحجز وبوّابةٍ إلكترونية لاكتساب العملاء عبر الإنترنت، تشبه "أوبت تايبل" Open Table ولكن للشرق الأوسط. لقد حصلنا على ترخيصٍ من متجر تطبيقات "آبل" Apple App Store في شباط/فبراير 2015، وبعد سنةٍ بالضبط كان أن ساهمَت هذه المنصّة في الحجز لمليون زائرٍ للمطاعم والفنادق؛ لقد نجحَت استراتيجيتنا لتناسب المنتَج مع السوق.

كانت هذه المسيرة مثيرةً للاهتمام ومنعشةً في الآن عينه، وبالتالي تعلّمنا خلالها الكثير من الأمور التي أعتقد أنّه يمكن لروّاد الأعمال التعلّم منها، وسنذكرها ضمن هذه اللائحة:

1. اختَر السوق المناسبة

أصبحَت سوق تكنولوجيا قطاع الأغذية في دبي تنافسيةً بالكامل، وذلك في ظلّ تواجد عددٍ من اللاعبين الدوليين مثل "أوبن تايبل" و"زوماتو" Zomato و"كواندو" Quandoo و"ريزيرف آوت" Reserve Out، التي تتنافس جميعها على المطاعم نفسها.

يوجد في دبي أكبر عددٍ للمطاعم الفخمة مقارنةً بكلّ دول الخليج الأخرى، ونتيجةٍ لذلك باتت تتلقّى الكثير من العروض للعمل معها ما دفعها لأن تكون انتقائيةً وغير متسامحة؛ وبالتالي لم يعد بمقدور شركةٍ ما الحصول على مقابلةٍ مع هذه المطاعم ما لَم يكن منتَجُها من كوكبٍ آخر.

من جهتنا، وكشركةٍ ناشئة مبتدئة، كنّا نعرف أننّا بحاجةٍ إلى قاعدة عملاء أكثر تسامحاً؛ أي مجموعةٌ محدّدة رئيسية تسمح لنا بتجربة التكنولوجيا التي نقدّمها وتزوّدنا بملاحظاتها وتعليقاتها.

لذلك قرّرنا الانطلاق في سوقٍ أخرى تَبعُد عن دبي مقدار ساعةٍ من الطيران، وكذلك تبعد عن المنافسين. قُمنا بالانطلاق في البحرين التي تحظى بـ20% من المطاعم التي توجد في دبي، ولكنّها ممتازة إذ يمكننا الانطلاق فيها من دون قلق وكذلك العمل بطريقتنا الخاصّة على تحسين منتَجنا وتقويته.

لقد نجحَت هذه الاستراتيجية بحيث استطعنا اكتساب 92% من سوق المطاعم والفنادق، بما فيها فندق "فور سيزونز" Four Seasons. وبعد ثمانية أشهر ذهبنا إلى دبي كرائدين للسوق في البحرين، وكنقطة بيعٍ للمطاعم التي كان يمكن أن ترفض العمل مع شركةٍ ناشئةٍ غير معروفة.

2. استَثمِر في التكنولوجيا قبل البحث عن صفقة استحواذ

سألنا أنفسنا منذ اليوم الأوّل: كيف يمكننا أن نصنع شيئاً مختلفاً؟

كنّا نعرف أنّه كان علينا أن نبرز ونتميّز كي نستطيع الصمود، لذلك بدلاً من النظر إلى ما يقوم به منافسونا ومحاولة بناء نسخةٍ محسّنةٍ عنه، قرّرنا تركيز جهودنا على سوق محدّدةٍ جدّاً. صنعنا منتَجاً مصمّماً لفئات المطاعم المتوسّطة والفخمة التي تعمل ضمن الفنادق، وبالأخصّ الفنادق التي ما زالت تعمل بالاعتماد على تكنولوجيا متأخّرة ولديها مشاكل يمكننا حلّها.

اختَر سوقاً أقلّ تنافسيةً، وركّز على تحسين التكنولوجيا الخاصّة بك، ثم ادخل الحرب.

في حين تستثمر معظم الشركات الناشئة جولة التمويل التأسيسية Seed Funding في المبيعات والتحضير لصفقات الاستحواذ، لم نقُم نحن بذلك.

بل بدلاً من ذلك قمنا بتوظيف المزيد من المصمِّمين لتجديد تجربة الاستخدام UX لدينا، والمزيد من المهندسين لبناء واجهةٍ برمجية خلفية backend سلِسة بالاعتماد على تقنية "روبي" Ruby. وبعد تحليل مشاكل المطاعم، وجدنا أنّ لديها مشكلة في المزامنة في ظلّ عدم تواجد وحدة مركزية للبيانات، كما أنّ الأنظمة الحالية التي تعتمد عليها لا يمكن للمستهلِكين التعامل معها أو لا تستطيع جذب المستخدِمين عبر الإنترنت.

في المحصّلة، وبعدما بنينا منتَجاً مخصّصاً لمعالجة تلك المشاكل، بتنا نتمتّع بنسبةٍ عاليةٍ في تحويل المستخدِمين إلى عملاء في البحرين ودبي، خصوصاً عند المقارنة بمنافسينا.

ركّز استراتيجياً على شريحةٍ محدّدة من السوق وصمّم منتَجاً يلبّي الحاجات بطريقةٍ ممتازة، بدلاً من أن يكون لديك منتَجٌ يحاول إرضاء الجميع.

3. وظِّف فريقاً محبوباً

يبدو هذا ممجوجاً، ولكنّ توظيف أشخاصاً إيجابيين وودودين يمكن أن يؤثّر إيجابياً على المسيرة بأكملها، خصوصاً عندما تكون عُرضةً لارتكاب الأخطاء في وقتٍ مبكر.

هذه مهمّ جدّاً، ففي حين أنّ منتَجك سيتعرّض لبعض الشوائب وأنت سترتكب بعض الأخطاء، يصبح الحصول على مستخدِمين متسامِحين أمراً أساسياً.

أوّل شخصٍ قمنا بتوظيفه كانت سيدّةً مسؤولةً عن سعادة العملاء، وكانت مؤشّرات الأداء الرئيسية KPIs خاصّتها تقوم على زيارة عملائنا عدّة مرّاتٍ في الشهر، وبناء العلاقات مع المطاعم، وحثّهم على التعليق على منتَجنا بصراحةٍ وتقديم النصائح حول كيفية تحسينه. ولهذا، كان معدّل تخلّي العملاء عن منتَجنا churn rate ضئيلاً، إذ بلغ فقط 5%.

العنصر البشري مهمّ جدّاً، لذلك وظِّف أشخاصاً يقومون بجمع التعليقات وردود الأفعال الرئيسية، ويمكنهم معالجة أيّ خللٍ قد ينشأ.

الوصول إلى السوق صعبٌ، ويمكنه أن يكون أصعب إذا لم يكن لديك خطّة استراتيجية مركّزة وأهداف واضحة. وبالتالي، فإنّ تجنّب الأخطاء الشائعة هو أفضل طريقةٍ للانطلاق.

إذا كان لديكم أيّ أسئلة، أرجو أن تتواصلوا معي شخصياً ويسرّني الإجابة على أسئلتكم.