عُد إلى الوراء، ابدأ بالجداول.

النموّ واقتصاد الوحدات

إن السؤال الأول الذي يجب على صاحب أيّ شركةٍ ناشئةٍ طرحه على نفسه هو: ما هي اقتصاديات الوحدة الواحدة (EOU) في شركتي؟ وهو بلا شك مصطلح لم يعد رائجًا في أيامنا هذه، إلا أنه يحمل أهمية كبيرة.

اقتصاديات الوحدة الواحدة هي بكلّ بساطة كم تنفق لتكسب كميةً معينةً من المال من كلّ وحدة خدمة أو منتَج تقدمه. فإذا كان عمل شركتك على سبيل المثال هو بيع خدمةٍ تحسّن نتائج الظهور في محرّكات البحث SEO، يمكنك احتساب اقتصاديات الوحدة الواحدة على الشكل التالي:

اقتصاديات الوحدة الواحدة = المال المكتَسب من بيع خدمة واحدة – المال المنفَق لتقديم تلك الخدمة

لنفترض أنّ اقتصاديات الوحدة الواحدة لديك تبلغ ثلاثة دولارات. سيكون السؤال التالي الذي عليك طرحه متعلقًا باستراتيجية النموّ: كيف يمكنني أن أزيد هذا المبلغ (الدولارات الثلاث) للوحدة الواحدة؟ في الواقع، يعتمد هذا على حجم السوق التي تختارها لخدمتك. والآن، لنعيد النظر إلى الجدولين أعلاه. 

في الجدول إلى اليسار، يدرك الرئيس التنفيذي بالضبط اقتصاديات الوحدة الواحدة في مؤسَّسته التجارية وهو يقوم بما في وسعه لزيادة عدد الوحدات التي يمكنه بيعها. وبالطبع هناك تكاليف عليه تسديدها، مثل الرواتب والإيجارات والتقنيات المستخدمة وغيرها. في الفترة 28 تقريباً، تبدأ الشركة في سدّ ديونها وتحقيق الأرباح بمعدّل الاستنفاد الحالي، ما يعني أنّها تجني كلّ تكاليف وحداتها بالإضافة إلى تكاليف عملياتها من مبيعاتها.

إلى اليمين، يستمرّ الرئيس التنفيذي في إضافة نفقات لا ضرورة لها إلى وحدة الخدمة التي تقدّمها شركته. وعليه، فإنّ معدّل الاستنفاد ينمو بشكلٍ شبه مطرد، فيما تواجه العائدات صعوبةً جمة في الارتفاع؛ وذلك مردّه سببان:

1. ما من علاقة تطابق بين المنتَج وطلب السوق بعد؛
2. لم يدرك الرئيس التنفيذي ما هي النفقات التي تساهم في بيع وحدة واحدة من خدمته.

إذا كانت حالتك شبيهة بحالة الشركة إلى اليمين، ماذا يجب أن تفعل؟

أنت تندرج على الأرجح ضمن خانة "لديك معدلات استنفاد عالية وعليك إغلاق متجرك!" ولكن، ربّما لا يزال لديك أمل، لا تستسلم بهذه السهولة.

إذا عدتَ للنظر إلى الفترة 11، فسترى منعطفاً صغيراً صاعداً في العائدات، ويستمرّ في الصعود حتى الفترة 14 تقريباً، ثمّ يعود للهبوط. كذلك سترى أمراً مشابهاً ما بين الفترة 22 و27. ما الذي حدث في هاتين الفترتين؟ هل أطلقت الشركة حملة تسويق؟ هل استخدمَت قناة بيع مختلفة؟ هل تمّ استخدام منتَجك من قبل أشخاص ٍلم تستهدفهم في السابق؟

لا شكّ في أنّ هناك سببًا خلف هاتين الذروتين. تذكّر أنّه يجب عليك التركيز على العميل ووضع نفسك محلّه.

’تحتوي جداول العائدات على رسوم تتّجه صعودًا، ماذا أفعل الآن؟‘

تهانينا! ما زال لديك أملٌ في تنمية عملك.

أولاً وقبل كلّ شيء، عليك أن تجمع فريقك وأن تغوص في الأرقام وتبحث عن توجّهات أو سلوكيات من المحتمل أن تكون قد ساهمت في صعود عائداتك.

ثانياً، حاول أن تعمّم معطيات الحالات؛ فإذا تبيّن أنّك استخدمتَ عرضاً ترويجياً مثلاً، حاول التفكير في تفاصيل هذه الحملة. هل قدّمتَ هدايا مجانية؟ أو قدمتَ جائزةً لمن أحال إليك عملاء جدد؟

دوّن تلك التفاصيل وحاول أن تعمّمها.

ثالثاً، فكّر في كيفية إعادة استخدام تلك التقنيات التي حقّقت لك نمواً، مستعيناً بالتعميمات التي توصلت إليها. وتذكّر ألا تتصرّف مثل إنسان آلي، فأنت تدير شركةً ناشئةً. لذا، حاول أن تضيف لمسةً شخصية إلى منتجك، وأن تقيم علاقة عمل جيدةٍ مع عملائك متى أمكنك ذلك.

‘حاولتُ إعادة إطلاق الحملة، لكنّ ذلك لم ينجح.‘

من الممكن أيضاً أن منتجك أو خدمتك بلغت شريحةً من السوق لم تكن تستهدفها في السابق. أفضل ما يمكنك فعله في مثل هذه الحالات هو الاتصال بعملائك وطلب ردود الفعل منهم. والأهمّ من ذلك أن تستهدف الشريحة التي أنفقَت المال على منتجك في تلك المرحلة التي شهدت ارتفاعاً في العائدات – فهُم الأهم هنا.

إذا وجدتَ أنّهم كانوا غرباء بالكامل وليسوا من الشريحة التي كنتَ تستهدفها في تلك الفترة، تكون قد وجدتَ الحلّ – لقد وجدتَ عملاءك! فمن كنتَ تستهدفهم لم يكونوا على الأرجح عملاءك في تلك الفترة. لذلك أبقِهم سعداء وحاول أن تحيط نفسك بأكبر عدد ممكن من العملاء الذين ينتمون إلى تلك الشريحة.

هل تنفق أكثر من اللازم؟

بالعودة إلى الأسئلة التي طرحناها في البدء، يعتمد ذلك على اقتصاديات الوحدة الواحدة ومعدل الاستنفاد الإجمالي في شركتك. إذا كانت اقتصاديات الوحدة الواحدة إيجابية، لكنّك لا تجني ربحاً، ستعتمد الإجابة على مدى تمكّنك من استغلال السوق بأكبر صورة ممكنة.

أما إذا كانت اقتصاديات الوحدة الواحدة سلبية، فأنت إذاً تنفق على الأرجح أكثر من اللازم. وهنا عليك العودة إلى جداولك ومعرفة التكاليف المناسبة التي يجب تكبّدها لإعداد وحدة واحدة من الخدمات، وحاول أن ترى ما إذا كان بإمكانك تنمية تلك الوحدة الواحدة.

ما يمكن استخلاصه:

1. حاول التفكير في منتَجك أو خدمتك كوحدة واحدة، وحدّد كم سيكلّفك إنتاج وحدة واحدة من منتَجك أو خدمتك.
    
2. قم بأخذ سعر منتَجك واطرح منه التكاليف التي تتوصّل إليها في الخطوة الأولى وستحصل على اقتصاديات الوحدة الواحدة لمنتجك.
    
3. إذا كانت اقتصاديات الوحدة الواحدة إيجابيةً، استمرّ في النموّ.
    
4. إذا كانت اقتصاديات الوحدة الواحدة سلبيةً، ادرس عائداتك الأسبوعية ومعدّل استنفادك وابحث عن أي ذروات في العائدات.
    
5. اجمع فريقك، حلّل ذروات العائدات وابحَث عن التوجهات.
    
6. عمّم التوجّهات واستمر في إدخال التعديلات عليها لترى أيّاً منها سينجح أكثر.
    
7. أضِف دائماً لمسةً شخصيةً إلى منتجك، وأقِم علاقات عمل طويلة الأمد مع عملائك.