أغلقَت الشركة الناشئة الإماراتية، سوق "ميلتو" Melltoo للأغراض المستعمَلة، جولةَ تمويلٍ تأسيسيٍّ على 205 آلاف دولار أميركيّ، تقودها "تورن8" Turn8 و"سلطة واحة دبي للسيليكون"  Dubai Silicon Oasis Authority و"وومينا" Womena والمستثمِر التأسيسيّ دايفيد پـيرّي. وتريد الشركة استخدام هذا المال في إطلاق خدماتها لعمليات الدفع والتوصيل.

مراد إرسان وشارين لي، الزوجان اللذان يتشاركان في تأسيس "ميلتو" التي أطلقاها في شهر آذار/مارس من عام 2014، كانا قد أخبرا "ومضة" في شهر أيلول/سبتمبر أنّهما يبحثان عن مستثمِرين. وشركتهما هذه تختلف عن أسواق الأغراض المستعمَلة الأخرى، مثل "دوبيزل" Dubizzle، بأنّها تستهدف الأشخاص اللذين يبيعون الأغراض الصغيرة التي لا تبرز على المواقع الأخرى، مثل أجهزة الكمبيوتر المحمول (لابتوب) والهواتف والكتب. كما أنّ التعاملات التي تتراوح بين نشر السلعة وعملية الدفع والتوصيل، تتمّ كلّها عبر تطبيق "ميلتو" للهواتف الذكية.

في البداية، كان النموّ بطيئاً بحيث "لم يصل عدد التنزيلات إلى الألف خلال الأسبوع الأوّل،" بحسب ما تقول شارين لي التي تضيف أنّه "حالياً، نحصل على 700 مستخدِمٍ جديدٍ كلّ يوم." ومنذ ذلك الحين، ازداد عدد أعضاء فريق عمل "ميلتو" إلى 16 شخصاً، ينتشرون بين الإمارات وتونس والجزائر والهند وباكستان وفرنسا.

في هذا السياق، أجرَت "ومضة" حديثاً مع إرسان وزوجته لي، ليخبرانا ما الذي تعلّماه خلال العمل على جولة التمويل التأسيسيّ خاصّتهم.

"ومضة": لماذا تصِفان العمل على جولة التمويل هذه بأنّه "طويلٌ ومتعب"؟

إرسان: لا يمكن في المنطقة العثورُ بسهولةٍ على نماذج عمل ممتازة التنفيذ. ما هو عدد الشركات الناشئة التي تقوم بذلك [تنفيذ نموذج عملٍ جيّد] هنا في المنطقة؟ إنّ البيئة الحاضنة لا تزال صغيرةً وشابّةً جدّاً، ولذلك فإنّ المخاطر مرتفعةٌ بالفعل؛ وهذا ما يدفع المستثمِرين للانكفاء.

لي: يعود ذلك إلى البيئة الحاضنة حديثة الوجود في المنطقة وإلى قلّة خبرة الشركات الناشئة... حتّى أنّ المستثمِرين قليلو الخبرة مثل الشركات الناشئة. لا يفضّل المستثمِرون المخاطرة كثيراً. وفيما لا تمتلك شركةٌ ناشئةٌ ما خططاً لتحصيل الإيرادات، يحبّذ المستثمِرون أن يروا إيراداتها.

إرسان: كانت فكرتنا الأولى تقوم على تكبير قاعدة المستخدِمين لدينا، وألّا نشغل أنفسَنا بجني المال. ولكن سرعان ما أدركنا أنّ هذا الأمر لا يمكن أن يسير على ما يرام في المنطقة، فالمستثمِرون يريدون رؤية إيرادات شركتك. بالإضافة إلى ذلك، إذا أردنا التوسّع سوف نحتاج للمال.

"ومضة": قلتما أنّكما لا تعتمدان على "جوجل" و"فايسبوك" لاكتساب المستخدِمين. لم ذلك؟

إرسان: لم نكن نعرف بمدى صعوبة هذه العملية [في البداية]. قلنا إنّنا سوف نبني تطبيقاً، ومن ثمّ سرعان ما أدركنا أنّنا نحتاج إلى المال. بدا الأمر مثل قضية البيضة والدجاجة. بعد الحصول على المال من المستثمِرين يمكنك استعماله في إعلانات ‘جوجل‘ Google Ads، ولكن عندما ينفذ المال لن يكون باستطاعتكَ اكتساب المزيد من المستخدِمين. ولذلك، من الأفضل الحصول على مستخدِمين بالطريقة الطبيعية.

لي: لَم نوسّع [ميزانية] التسويق لدينا بأيّ شكلٍ من الأشكال.

إرسان: لدينا المحتوى، ونعرف أنّ المحتوى هو ‘الملك‘، وكنّا ننشر موضوعَين أو ثلاثة أسبوعياً، تتحدّث عن كيفية حذف بياناتك [قبل أن تبيع حاسوبك أو هاتفك]، وعن كيفية تنظيف منتجك [قبل عرضه للبيع]. بعد ذلك، قمنا باستخدام استراتيجيةٍ جريئةٍ عبر تطبيقات ‘جوجل‘ لاكتساب المستخدِمين، ووصلنا إلى أماكن كثيرةٍ في المجتمع المحلّي. يجب أن تستغني عن ‘جوجل‘ و‘فايسبوك‘ Facebook وتفكّر ‘كيف يمكنني اكتساب المستخدِمين خاصّتي؟‘ يمكنك أن تستعملهما، ولكن تجنّب الدفع لهما.

"ومضة": ما الذي تنويان القيان بالمال الذي حصلتما عليه للتوّ؟

إرسان: خطوتنا الهامّة المقبلة ستكون إطلاق خدماتنا لعمليات الدفع والتوصيل. نريد للأمر أن يتمّ عبر بعض النقرات وحسب. التفكير في ‘أوبر‘ Uber هو ما يجب القيام به.

بالإضافة إلى ذلك، يسير 65 إلى 75% من عملنا في الإمارات العربية المتّحدة، والمدينة الأولى بالنسبة لنا هي دبي، خصوصاً أنّنا نستطيع أن نوصل الأغراض إلى أيّ مكانٍ في الإمارات. نريد أن نتوجّه نحو الرياض التي تشهد أسرع نموٍّ طبيعيٍّ لشركتنا، وكذلك إلى الدوحة.

"ومضة": هل لديك نصيحة تقدّمها للشركات الناشئة التي تسعى إلى جولتها التمويلية الأولى؟

إرسان: الأمر الأكثر أهمّيةً هو بناء المنتَج. قُمْ بالعمل وأنجِز هذا الأمر، وسوف يأتي كلّ شيءٍ تباعاً.