سبق ونُشر هذا الموضوع على "هارفارد بيزنيس ريفيو"  The Harvard Business Review Online. 

طوم سزاكي Tom Szaky يعرف جيّداً معنى القول "إحترس من أحلامك لأنّها قد تتحقّق." ففي عام 2004 ومع اقتراب موسم الميلاد بسرعة وما يعنيه بالنسبة للمبيعات بالتجزئة، كان طوم يسعى للعمل على توسعة "تيرّا سايكل" TerraCycle، المشروع الذي يبلغ من العمر سنتَين ويبيع فضلات الديدان السائلة كسمادٍ طبيعيٍّ في قناني بلاستيكية مستعملة. وحتّى ذلك الوقت، كان قد نجح في توزيع منتَجاته عبر الكثير من تجّار التجزئة الأصغر، في حين أنّه واجه رفضاً من مختلف المتاجر الكبرى. ولكن فيما بعد، تمكّن من الحصول على مقابلةٍ لخمس عشرة دقيقة مع وكيل مشتريات "وولمارت" Walmart  في كندا. هذا الأخير لم يطلب من سزاكي أن "يختفي من على وجه الأرض" (كما حذّروه سابقاً من هذا الاحتمال)، بل إنّ متجر "وولمارت" في كندا طلب كمّياتٍ كبيرةً لكلّ فروعه. ولكن كما يروي هذا الرائد في كتابه الشيّق، أنّ تحقيق حلمه بسرعةٍ تحوّل إلى كابوسٍ عندما واجه حقيقةً صعبة: لقد باع المنتَجات لـ"وولمارت" دون أن يكون لدى شركته البنى التحتية اللازمة للتعامل مع هذه الزيادة الكبيرة. ومن حسن حظّ سزاكي أنّه كان قد وضع أسساً للتمويل من المورّدين والمستثمرين بالأسهم وسواهم، بشكلٍ يسمح بزيادة المبيعات خلال شهرين.

من جهةٍ ثانية، وعلى العكس من الحكمة التقليدية السائدة، فإنّ الفترة الأكثر خطورةً لروّاد الأعمال ليست عند إطلاق مشاريعهم من الصفر بل عندما يعملون على التوسّع من أجل النموّ. فعندما تكون شركةً ناشئة، سوف تخسر بعض الأمور تقريباً، ويمكن أن تواجه الأخطاء التي يمكن حلّها أو تعاني من نقصٍ في المال ونقصٍ في الزملاء الملتزمين الذين يمكنهم أن يقطعوا معك شوطاً طويلاً. ولكن عندما تتسارع أعمالك وتنمو فجأة مهما كان عمر شركتك، فإنّ الأمور تصبح أكثر أهمّيةً وأكثر سرعة إلى حدٍّ كبير، لأنّ حاجتك إلى المال تنفجر بين ليلةٍ وضحاها. ومن ناحيتها، إنّ المشاريع الريادية سواء كانت شراكاتٍ ناشئةً أو مشاريع فرعية أو شركاتٍ صغيرة، لم تعطِ الاهتمام الكافي للتفكير أو التخطيط في عملية التمويل التي تحتاجها الشركة التي تشهد توسّعاً سريعاً. إليك بعض الطرق التي تقيكَ الاحتراق بنار النموّ السريع.

استخدام مصادر متعددة للتمويل. الكثير من روّاد الأعمال الذين يندفعون باتّجاه مسارٍ مفاجئِ للنموّ، عادةً ما يفكّرون باستثمار الأسهم القائم على تقاسم المخاطر من شركات رأس المال المُخاطر أو شركات الاستثمار التأسيسيّ الخاصّة. ولكن عندما تكون في عملية التوسّع، فإنّه من الأسرع والأجدى والأقلّ كلفة أن تجمع التمويل الخاصّ بك من خلال مجموعةٍ من المستثمرين بالأسهم والمصارف والأموال العامّة والمورِّدين وبطاقات الائتمان والعملاء وحتّى الموظّفين الذين يمكن أن تعرض عليهم الأسهم بدلاً من النقود. أعرف متجراً بالتجزئة اكتشف أنّ المئة دولار أو نحو ذلك التي تُفرَض كعقوبةٍ لتأجيل ضريبة المبيعات في كاليفورنيا لشهرٍ واحدٍ، كانَت في الواقع مصدراً رخيصاً للتمويل. هذا لا يجعل القصّة برّاقةً كعملية "الحصول على 5 ملايين دولار من شركة رأس مالٍ مُخاطر من الدرجة الأولى،" ولكن هذه هي الطريقة التي يعمل فيها تمويل النموّ في الواقع.

وزّع النفوذ الماليّ بين عدّة مصادر. قد يبدو أمراً غير متوقع، ولكنّ المال المُستحَقّ للبنوك سيجعلك أكثر جاذبيةً للمستثمرين بالأسهم، وليس أقلّ. فبالنسبة للمستثمرين المُخاطرين، فإنّ الديون المصرفية تعني أنّ أشخاصاً محافظين وذوي خبرةٍ سيراقبون أداءك ممّا سيدفعك لسداد الدفعات المتوجّبة عليك في وقتها. كما أنّ المستثمرين بالأسهم الذين يتأقلمون مع المَخاطر، يرون الدَّين وسيلةً رخيصةً لزيادة عائداتهم. لذلك عندما تحصل على استثمارٍ في الأسهم فلا تبحث عن المزيد من الشيء نفسه، بل توجّه على الفور نحو المصرفيّين ووكالات التمويل الحكوميّ ومؤسّسات الإقراض الأخرى الأكثر تحفّظاً. ومع المستثمِرين والمقرِضين الذين يملكون مصلحةً في ضمان استمرارية نموّ شركتك، فالسؤال قبل تأمين مصادر أخرى للتمويل هو من صالحك. هذا النوع من الاستراتيجية لتوزيع النفوذ، تقلّل من المشكلة الحتمية "مشكلة الراكب الحرّ" (الذي يستفيد من المصادر او البضائع أو الخدمات دون أن يدفع مقابلاً اً لهذه المنفعة).

خاطب مقدِّمي رأس المال بطرقٍ مختلفة. عندما تتوجّه للحديث مع المصرفيّين وسواهم من المموِّلين، تعلّم كيف تتكلّم لغتَهم. كثيراً ما يعيش روّاد الأعمال اللحظة: "إنّ مشروعِي يتوسّع بسرعة، يا لهذه الفرصة!" ولكنّ المصارف لا تهتمّ بالفرص المبهمة، بل بالفرص التي تسدّد القرض والفوائد على الوقت، أو بضمان القرض عبر الممتلكات التي يمكنهم حجزها. المموِّلون الرسميون مثل وكالات التنمية الاقتصادية المختلفة التابعة للدولة، لا يهتمّون بالفرص المبهمة أيضاً، بل بتلك التي يمكنها إيجاد فرص عملٍ خصوصاً في الأماكن التي تعاني من البطالة. وعلى سبيل المثال، إنّ معاهد البحوث يهمّها أن ترى ملكيّتها الفكرية تحلّ مشاكل مهمّةً، حتى يتمكّنوا أنفسهم من الحصول على المزيد من التمويل. كما أنّ الجمعيّات الخيرية ومجموعات المناصرة يهمّمها أن تنفق الأموال التي لديها لتحصل على مزيدٍ من التطوّر في المنطقة التي تركّز عليها... في إطار التعامل مع مصادر تمويل محتملة متنوّعة خلال جميع مراحل نموّ شركتك، تحتاج دائماً لأن تتذكّر هذا السؤال "ما الذي يعنيهم في الأمر؟"

كُن انتهازياً في جمع الأموال. علّمتنا كلُّ من كلّية إدارة الأعمال والخبرة في الحياة الواقعية أنّه من المجدي أن تُخطّط لما تقوم به مقدّماً وهذا الأمر نافعٌ بطبيعة الحال. ولكنّ التوسّع بسرعةٍ أشبه بقيادة مراكب شراعيةً في مياهٍ مفتوحة، أكثر من قيادة القطار في مساراتٍ محدّدة: حدّد مسارك، ولكن استفِد من الأمواج ومن التيّارات والطقس، وتجنّب العواصف برشاقةٍ عند اقترابها. من جهةٍ ثانيةٍ، يقول بطريقته الخاصّة يقول صاحب رأس المال المخاطر من وادي السيليكون، أوجين كلينر، "إنّ الوقت لتناول المقبّلات يحين بعد الانتهاء من الجولة التمويلية." لقد مرّ رائد الأعمال مرّاتٍ كثيرةً على المقبّلات فقط ليندم عليها فيما بعد. وكمستثمر، رأيتُ الكثير من المشاريع التي فشلَتْ جرّاء نفاذ الأموال، ولم أرَ حتّى الآن مشروعاً فشل بسبب تضخيم عدد الأسهم بإصدارات جديدة.

قم بإدارة الحسابات المدينة كالصقر، ولكن ادفع في الوقت المحدّد. قمنا ضمن شركتي ("أيزنبرج" Isenberg) بتطوير توقّعاتٍ متداولة من 90 يوماً لأرصدة الحسابات اليومية، التي أصبحَت على مرّ السنين أكثر دقّة، وهذا ما وفّر علينا مئات الآلاف من الدولارات في التمويل. إنّ إدارة الحسابات الدائنة ليست سوى الوجه الآخر للحسابات المدينة. إدفع على الوقت. أعرفُ أنّ هذا الأمر بديهيّ. فشركتي كما معظم الشركات، نجَت من تقلّبات السوق المختلفة صعوداً وهبوطاً. وذلك لأنّنا كنّا ندفع للمورِّدين على الوقت عندما تتوفّر لدينا السيولة بكثرة، ممّا ساعدنا على أن نطلب منهم مزيداً من الوقت للدفع في الأوقات الصعبة. تمويل المورِّدين هو مصدرٌ خفيٌّ قويٌّ للمال النقديّ، يعمل بشكلٍ أفضل في الظروف السيئة ويصبح تأمينه أصعب بكثيرٍ في الأوقات الجيدة.

جهّز عملية تمويل العملاء. الجانب الآخر من تمويل المورِّدين هو سؤال العملاء عن التمويل. ويمكن لهذا أن يتّخذ أشكالاً عدّة مثل المدفوعات الفصلية والدفعات الأولى، أو تغطية بعض نفقات التنمية التي عادةً ما تكون عبر الحسم على مشتريات العملاء في المستقبل. ولكنّ تأمين التمويل من العملاء ليس دائماً بالأمر السهل: وللحصول عليه، يجب أن تفهم جيّداً ما هي حاجاتهم (الحالية والمستقبلية) وأن تقدّم عرضاً مقنعاً لكيفية تصدّيك لهذه الحاجات أفضل من أيّ أحدٍ آخر. وعلى النقيض من التمويل عبر المورِّدين، فإنّ التمويل عبر العملاء يصبح أكثر جدوى في الأوقات الجيّدة عندما يملك الزبائن الأموال في أيديهم. ولكن تذكّر دائماً أنّ التمويل سواء كان من المورِّدين أم من العملاء، فإنّه يحتاج منك أن تكون بارعاً في إظهار كيفية تلبيتك لحاجاتهم التي لم تُلَبَّ بعد: فعلى سبيل المثال، يريد المورِّدون عميلاً موثوقاً على المدى الطويل، يقوم بدفع المستحقّات بشكلٍ دوريّ؛ أمّا العملاء، فهم يريدون التقنيات الأكثر تقدّماً التي ستؤمّن لهم ميزةً تنافسية.

جميع روّاد الأعمال الذين نموا بنجاح يُبقون أعينهم على الدفق النقديّ، ويقومون بالأمر على أكمل وجهٍ عبر الحصول على مجموعةٍ واسعةٍ من مصادر رأس المال والبدائل النقدية. لذلك، سواء كنتَ شركةً ناشئةً في مرحلةٍ متقدّمة أو حتّى من الجيل الثاني لشركة رأسمال مخاطر عائلية، تذكّر أنّ الخطّة المالية المدروسة والمرنة التي تركّز على التوسّع ستساعدك على النموّ بشكلٍ أسرع، كن متجاوباً وازدهر.

كُتبَت بالتعاون مع دانيال لوتن، المدير التنفيذيّ في "كلاريتي هيلث" Clarity Health LLC ورئيس مجلس الإدارة في "برومنتس فارماسيتيكالز" Promentis Pharmaceuticals، التي تختصّ بتطوير مركباتٍ جديدةٍ مصمَّمةٍ لعلاج مرض انفصام الشخصية والأمراض المنهكة أخرى بشكلٍ أكثر فعالية.