شغل فريق "ومضة" خلال الأسبوع المنصرم مساحة "زين للإبداع" ZINC في عمّان، خلال منتدى تكنولوجيا المعلومات والاتصالات 2014 في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا. وأقام الفريق هناك جلسة مناقشاتٍ مباشرةٍ بهدف خلق حلولٍ مبتكرةٍ وقابلةٍ للتنفيذ، بالإضافة إلى خلق جداولَ زمنية وإنشاء نماذج أوّلية تُعنى بمعالجة عدد من السيناريوهات المعقّدة، التي يواجهها روّاد الأعمال في المنطقة.

وفيما انقسم روّاد الأعمال الأردنيين القادمين من البيئة الحاضنة للشركات الناشئة إلى أربع مجموعات، أُسنِد إلى كلّ مجموعةٍ سيناريو أو موضوع؛ عقلية صاحب رأس المال المخاطر، التوسّع نحو دول مجلس التعاون الخليجي، اكتساب أوّل عميلٍ للشركة، والتوسّع نحو أسواقٍ جديدة. كما استعانت المجموعات بخبراء مختصّين من المنطقة، ساعدوا في تسهيل النقاش وتقديم أفكار قيّمة. ‎

تألّفت الجلسة التي استمرّت مدّة ساعةٍ ونصف، من عدّة مراحل تضمّنت تقييم التحدّيات المرتبطة بكلّ سيناريو وإيجاد حلولٍ مناسبة، وأيضاً تصميم خطّةٍ تنفيذية وجدولٍ زمنيٍّ أو خريطةٍ للنجاح. ‎

وفي المجمل، كانت الفعالية الحيويّة جذّابةً ومثمرةً للغاية، حيث جاءت المجموعات الأربعة بحلولٍ ذكيةٍ للصعوبات المرتقبة، وحلولٍ مفيدةٍ يمكن أن تستغلّها الشركة الناشئة للتنقّل بنجاحٍ بين الحالات المذكورة سابقاً. ونذكر فيما يلي أبرز ما خرج به كلّ فريقٍ، في إطار معالجته للمواضيع المختلفة:

المجموعة الأولى: عقلية صاحب رأس المال المخاطر

الموضوع الأساسي: ينبغي على روّاد الأعمال إرساء علاقةٍ تتّصف بالشفافية الكاملة مع صاحب رأس المال المخاطر، بحيث تساعدهم على تخطّي التحديات التي سنذكرها تباعاً، ويمكن تأمينها من خلال الحلول التالية:

التحديات الرئيسية والحلول:

التحدّي 1: تأسيس شعبيةٍ لفكرة المنتج:

الحلّ: يحتاج روّاد الأعمال إلى العناصر التالية (1) مقاييس وبيانات وردود أفعال؛ (2) الحاجة إلى فهم معايير شعبية لمنتج التي يضعها صاحب رأس العمل المخاطر؛ (3) خلق شعورٍ يدلّ على مدى فاعلية المنتج أو الشركة الناشئة.

التحدّي 2: استهداف المستثمرين المناسبين وفهم حاجاتهم:

الحلّ: يجب على روّاد الأعمال أن يقوموا بواجباتهم تجاه أصحاب رأس المال المخاطر: (1) تواصل وابحث عن تجارب مماثلة؛ (2) عرّف بنفسك وتحدّث مع شركاتٍ أخرى قبل التقدّم نحو رأس المال المخاطر؛ (3) إبحث عن زوايا وآراء مختلفة عن رأس المال المخاطر.

التحدّي 3: إدارة الوقت الذي يسأل المستثمرون عنه دوماً:

الحلّ: (1) إمتلك شعوراً بالمطالب الملحّة؛ (2) قُمْ بسؤال نفسك دوماً "متى سيكون اجتماع المساهمين المقبل؟"؛ (3) حافظ على علاقةٍ ثابتةٍ مع أصحاب رأس المال المخاطر.

التحدّي 4: تثقيف المستثمرين الذين يخافون المجازفة

الحلّ: (1) يجب على روّاد الأعمال أن يحافظوا على مقاييسَ وبياناتٍ عميقة؛ (2) توطيد الشعبية؛ (3) إجراء محادثة أعمالٍ مع أصحاب رأس المال المخاطر.

المجموعة 2: التوسّع نحو دول مجلس التعاون الخليجي

جاء هذا الفريق بجدولٍ زمنيٍّ ذي خطواتٍ تفصيلية، يجب أن تتّبعها الشركة الناشئة عند القيام بخطوةٍ نحو الخليج.

الخطوة 1: قم بإجراء أبحاثٍ للتأكّد من أنّ المنتج مناسبٌ لأسواق دول مجلس التعاون الخليجي؛ حدّد المنتج؛ إبحث عن شراكةٍ محتملة.

الخطوة 2: قم بإنشاء هيكلٍ إقليميٍّ للشركة، ونظّف الهيكل التنظيميّ القديم.

الخطوة 3: حدّد الوقت الأنسب لدخول السوق.

الخطوة 4: أبقِ على معدّلٍ منخفضٍ لحرق السيولة النقدية، إلى حين الحصول على أوّل عميل، وذلك لإطالة الطريق وتجنّب الصعوبات المالية.

الخطوة 5: إذا لزم الأمر، قم بتوظيف متدرّبين أو موظّفين بدوامٍ جزئي.

*خلال هذه الفترة، يجب على المؤسِّس أو المؤسِّسين أن يسافروا إلى البلد المستهدَف لتسهيل إنجاز الأمور.

الخطوة 6: إعمل على تأمين العميل الأوّل بعدّة طرق، سواءً بنفسك أو من قبل مندوب مبيعاتٍ أو حتّى من خلال الشراكة.

الخطوة 7: قم بتحليل مؤشّرات الأداء الرئيسية KPI واخرج بمقاييس سليمةٍ، لتقييم عملك في دول مجلس التعاون الخليجي.

الخطوة 8: ضع ميزانيةً لمدّة عامَين بهدف المساعدة على الاستقرار المالي، وقيّم الحاجات المحتملة لأيّة عملية تمويل.

الخطوة 9: وظّف مديرَ تطوير أعمالٍ بدوامٍ كامل أو مندوب مبيعات، بالتوازي مع الانتقال شخصياً إلى البلد (الحضور الشخصي قد لا يكون ضرورياً، إذ عليك استخدام الأبحاث حول السوق لتحديد ذلك).

الخطوة 10: استعمل العلاقات العامّة كمحرّكٍ قويٍّ لشعبية المنتَج.

المجموعة الثالثة: اكتساب أوّل عميلٍ من الشركات الكبرى

المشكلة الأكبر: القيام بعملية البيع الأولى

الخطوة 1: إبحث عن سفيرٍ لك داخل الشركة المستهدَفة (ليس ضرورياً أن يكون مديراً تنفيذياً أو مديراً من المستوى الرفيع)؛ إعتمد على أصدقائك ومواقع التواصل وعلاقات العمل للتواصل مع سفيرٍ في الشركة.

الخطوة 2: أعثر على مراجع موثوقة يمكن أن تحيلك إلى الشركة.

الخطوة 3: أقنع الزبون واجذبه، ولا تقم بمجرّد عملية بيعٍ: لا تفرض المنتَج، بل بِعه من خلال الجذب والإقناع.

الخطوة 4: تواحد في مقرّ الشركة، لفهم الحاجات المطلوبة ولإثبات وجودك.

الخطوة 5: ليكن لديك منتَجاً متخصصاً تحتاجه الشركة.

الخطوة 6: قدّم أسعاراً معقولة، وكن شفّافاً حيال هامش الربح.

الخطوة 7: قم بترقية الصفقة، بيع المنتَج بسعرٍ أغلى كلّما أصبح أكثر تطوّراً.

الخطوة 8: وعندما تتمّ عملية البيع الأساسية، اعتمدها كمرجعٍ لتأمين مبيعاتٍ إضافية.

المجموعة الرابعة: التوسّع نحو أسواقٍ جديدة

الموضوع الأساسي: فكّر بالعالمية في هذه الأيّام. فعندما تطوّر منتَجاً، ضع في الحسبان أنّه عليك التوسّع والوصول إلى أسواقٍ جديدةٍ فيما بعد.

التحدّيات الأساسية والحلول:

التحدّي 1: اكتساب المواهب وإدارتها:

الحلّ: (1) قم بعرض الأسهم لشرائها من قبل الموظّفين الذين سيدخلون اللعبة معك؛ (2) استعِن بكامل فريقك في عملية تعيين موظّفين جدد للحفاظ على الانسجام؛ (3) قم بتدريب الموظّفين المحلّيين في أسواقٍ جديدةٍ لخفض التكاليف.

التحدّي 2: الحصول على رأس المال:

الحلّ: (1) تجنّب الحاجة إلى أموالٍ من موارد خارجية: (2) إستخدم منصّات التمويل الجماعي؛ (3) استفِد من مسرّعات الأعمال؛ (4) وإذا دعت الحاجة، توجّه نحو أصحاب رأس المال المخاطر للحصول على التمويل.

التحدّي 3: تنظيم هيكل الشركة:

الحلّ: (1) إبحث عمّا هو مجدٍ، واعمل على خلق عملياتٍ آليّةٍ يمكن تطبيقها بسهولةٍ في الأسواق الجديدة؛ (2) أبقِ اجتماعاتك مستمرّةً؛ (3) قم بجلساتٍ لتوسيع المعرفة، بحيث تنتقل هذه المعرفة إلى مكاتب في أسواق جديدة.

لا تتردّد في استعمال التعليقات أدناه، لمشاركة تجربتك مع السيناريوهات المطروحة في هذه المقالة. وذلك من خلال تسليط الضوء على التحدّيات التي واجهتَها أنت وشركتك الناشئة، والحلول التي قمتَ باستخدامها. نرحّب دائماً بمشاركتكم.