شارك في كتابة هذا المقال مؤسسي "ميلتو" شارين لي ومراد إرسان  

يسألنا الكثيرون كيف تجني "ميلتو" Melltoo، الشركة التي أسسناها، المال. "ميلتو" هي عبارة عن شبكة اجتماعية للمشترين والبائعين، مثل تويتر أو فيسبوك لكن للإعلانات المبوبة. ف الوقت الحالي، نحن لا نجني المال ولا نملك خطط فورية لكسب المال. عندما نطلب من الناس التسويق لـ"ميلتو" غالبًا ما نسمع منه عبارة "ماذا نحصل في المقابل ؟". 

يبدو أن الشركات الناشئة في المنطقة لديها هاجس كسب المال وكل عمل تقوم به ينبغي أن يتبعه تحقيق وتدقيق. نحن نعمل لكسب المال ولسنا جمعية خيرية أو حتى مؤسسة اجتماعية، ومع ذلك، يتطلب كسب المال الرؤيا والتنفيذ الاستراتيجي. لكن في الكثير من الحالات، تقديم الخدمة مجاناً يساعد على بناء عمل قوية واكثر ديناميكية. 

وسائل بديلة مجانية لجني المال 

لا يمكنك اليوم إطلاق شركة ناشئة تقنية من دون الاعتماد على فيسبوك الذي بات ضروريًّا من أجل توسيع قاعدة الزبائن. عندما يقوم المستخدمون بالتسجيل في موقع إلكتروني عبر فيسبوك، سيتمكن الموقع من الوصول للمستخدم مجاناً والحصول على بياناته العامة. قد تعتقد أن هذا غير بديهي حتى تدرك أن هذه الخدمة تمكّن فيسبوك من تعقب المستخدمين حتى عندما يقومون بإستخدام منتج مختلف. إضافةً إلى أنه يقدّم قنوات كثيرة لجني المال مثل  الإعلانات التي تتلقاها من فيسبوك لمنتجات مماثلة لتلك التي تستخدمها حالياً. 

تبدي الشركات الناشئة في المنطقة تحفّظاً شديداً على استراتيجية التمويل التي يتبعوها والتي تعتمد عموماً على الأعمال الأساسية لديهم. ومع ذلك، فإن الشركات العالمية الأكثر نجاحاً تقدم المنتج الرئيسي لديها مجاناً وتجني المال من الخدمات الإضافية. شركات مثل "اوبر" Uber و"إيير بي إن بي" AirBnB لا تكلّف المستخدم المال بل تجني المال مقابل تسهيل المدفوعات. أمّا "ويي شات" WeChat فتجني المال من خلال بيع الملصقات الافتراضية لـ500 مليون مستخدم، لا من خلال فرض رسوم لاستخدام تطبيق المحادثة. 

بناء بيئتك المحلية الحاضنة مجاناً 

نكثف جهودنا الآن لتلقي أول استثمار لنا  لذلك قمنا بالتواصل مع حاضنة أعمال محلية لتساعدنا على التواصل مع المستثمرين المناسبين، إلا أن الرد من الحاضنة  كان سريعاً وقصيراً : "لماذا يجب علينا مساعدتك، كيف سنستفيد نحن؟". الحصول على تمويل هو أمر صعب في بيئتنا نظراً لإفتقارنا للشركات الناشئة القوية ولصفقات استحواذ ناجحة، والسبب يعود إلى صعوبة الحصول على التمويل. خلق فرص جديدة للشركات الناشئة يساهم بالإرتقاء بالبيئة الحاضنة بشكل عام وجميع من ينتمي إليها بشكل خاص. 

لقد تواصلنا مع الكثير من الشركات الناشئة المختلفة في الأشهر الستة الماضية لتعزيز التعاون وللترويج المتبادل بيننا، وكثيراً ما كنا نلتقي بمشككين طارحين تساؤلات مثل "كم يجب عليّ أن أدفع؟". نحن لا نريد تعويضات، نحن نريد أن يفوز الطرفان حيث ستتمكن الشركات الناشئة لدينا من الاستفادة من التعاون المتبادل. كسب المال في هذه الحالة ليس الهدف، وخاصةً إذا كان سيحد من فرص التعاون المستقبلي مع الشركات الناشئة. ومن جهتي، سأوصي بالتأكيد بعدم تعامل الشركات الناشئة مع شركات حاضنة مثل شركة غلان الذي قال "كيف سنستفيد نحن؟".

بناء علاقات طويلة الأمد مع المستخدمين مجاناً  

لا يجب أن تكون في عجلة من امرك لكسب المال، فالتمويل في هذه المنطقة نادر وقليل وعلى الشركات الناشئة أن تكون مجانية لفترة طويلة. في بعض الحالات لا توجد سبل للنجاة ويتوجب عليك الحصول على التمويل، لكن إذا كنت تستطيع تأجيله فقم بذلك (هذا ينطبق أساسا على الشركات التي تستهدف المستهلك وتعتمد على قاعدة مستخدمين كبيرة). عليك إتاحت الفرصة أمام الناس لاختبار المنتج الخاص بك، مما يجعلهم يعتادون ويعتمدون عليه وفي النهاية يقومون بشرائه. ولكن، دفعهم لشراء المنتج من اليوم الأول يعني أنهم لن يحاولوا استعماله منذ البداية. 

بات المستهلكون في وقتنا الحالى أذكى من أي وقت مضي فهم يعرفون المنتج الجيد فوراً ويقدرون قيمته. وهم أيضاً يعلمون متى تحاول الشركة سلب أموالهم مقابل منتج سيء وعدم التواصل معهم. يفضل المستهلك الشركات التي تبني علاقات طويلة الامد معهم، فتقديم منتج مجانًا يعني أنك تريد كسبهم للمدى البعيد.  

في دبي، ما من شيء مجاني لذلك هو يتفاجؤ عندما نقول له إنّ "ميلتو" مجانيّ. تقديمها مجاناً يسمح لنا بفرض شروط على مستخدمينا، حيث نقوم نحن بفرض التقاط صور جميلة عند نشر المنتج للبيع ونطلب تغييرها أو إزالتها في بعض الحالات. ولا يمانع المستخدمون لأنهم يعلمون أن الخدمة مجانية  ويقدرون الجهد الذي نبذله للإنخراط معهم والإشراف على المجتمع. 

قدّمها مجاناً لإبقاء خدمتك مستدامة 

جني المال في وقت مبكر يدفعك إلى وضع الموارد في مكان لا يساعدك على النمو وبالتالي إلحاق الضرر بعملك. عوضاً عن ذلك عليك أن تقوم بتوظيف أشخاص لتطوير الأعمال، بناء نظام دفع خاص بك، التعامل مع مصارف والحصول على تراخيص. إذا لم يكن لديك عدد كافٍ من المستخدمين لكسب المال، منهم فهذا لن يخولك تخصيص مال كافي لإعادة توزيع الوقت والموارد بطريقة صحيحة، ويصبح الدافع لكسب المال سببًا في خسارة مال إضافي.أما إذا كان لديك منتج يحبه المستخدمون، قم بالتركيز على بناء قاعدة خاصة بك من المستخدمين، الحصول على استثمار ثم العثور على طريقة لجني المال. 

يُعَدّ كسب المال المهمة التي تعمل جميع الشركات على تحقيقها ولكن معرفة كيفية القيام بذلك يتطلب رؤيا واستراتيجية. عليك أن لا تنجرّ وتنشغل في هواجس المنطقة، وعندما لا تذهب للبحث عنها ستأتي للبحث عنك.