انطلق برنامج ولاء جديد في مصر ليحدث انقلابًا على صعيد النماذج المعتادة التي يستخدمها عمالقة السوق أمثال "زبون" Zoboon محلياً و "نكتار" Nectar في المملكة المتحدة.  

ما يميّز منصة "كيوهات" عن سائر المنصات هو أنها تعتمد على التجار، على عكس البرامج الأخرى التي تقوم على التحالفات وتمكّن الزبائن من إنفاق النقاط التي اكتسبوها من بائع في متاجر لتجار آخرين.  

أما البرامج القائمة على التاجر، فهي كما يشير اسمها، تُعنى بتاجر واحد معيّن. والمثال الأبسط على ذلك هو بطاقة الولاء للمقاهي، حيث تُختم بطاقتك في كل مرة تشتري القهوة، وعندما تجمع عدداً معيناً من الأختام، تفوز بمشروب مجاني. وهكذا تعمل "كيوهات"، مقدمةً للتجار فرصة تصميم برنامج الولاء الخاص بهم.     

تقنية مصممة لسوق ناشئة  

بدلاً من الاعتماد على جهازٍ ما أو بطاقات ذكية أو جوال، يعمل "كيوهات" عبر رمز "كيوهات" الذكي QHat Smart Code (QSC) أو رمز الاستجابة السريع QR code وآلة طابعة. 

عندما يقوم الزبون بعملية شراء، تحتوي ورقة الإيصال المطبوعة على رمز ذكي موضوع داخل رمز الاستجابة السريع. إذا كان الزبون يحمل هاتفاً ذكياً، يمكنه مسح الرمز فيأخذه هذا الأخير إلى موقع "كيوهات" الإلكتروني حيث يمكنه التسجيل لإضافة نقاطه عبر إدخال رمز "كيوهات" الذكي. وإذا لم يكن يحمل الزبون هاتفاً ذكياً أو لم يكن متصلاً بالإنترنت، يمكنه دخول الموقع وإدخال رمز "كيوهات" الذكي حالما يصبح على اتصال بالانترنت عبر الكمبيوتر.  

إلا أنه من المنطقي أكثر أن يدخِل التاجر هذه المعلومات على الفور، فهذا يخدم الزبون أفضل. فالاعتماد على الزبون ليدخل صفحة الدفع ويأخذ المال ويقوم بعملية أخرى يعني أن النقاط قد تضيع بخاصة إن تمت العملية في المتجر. 

يمكن لكل تاجر أن يصمم منصته الخاصة وأن يقرر أي مكافآت يريد تقديمها؛ وحالما يجمع الزبون ما يكفي من النقاط، يُعطى عبر الموقع الإلكتروني رمزاً يستطيع عبره الحصول على مكافأته فور عرض الرمز على التاجر. 

كما تقدّم المنصة تحاليلاً ونظاماً يسمح بإرسال الرسائل للزبائن مباشرةً و"مجتمعًا للتسوّق" يسمح بإنشاء التحالفات بين التجار، كما يقدم إمكانية البيع المتبادل والترويج المتبادل. وكل استراتيجيات التسويق هذه من شأنها أن تضاعف قيمة الزبون الدائمة Customers Lifetime Value لدى التجار المحليين.  

التجارة الإلكترونية خارج الإنترنت

مع أنّ نموذج "كيوهات" يعتمد على رموز الاستجابة السريعة التي تفرض بدورها عقبات أمام استخدامها، إلا أنّ هذه المقاربة القديمة بعض الشيء تبدو الأنسب في سوق مثل مصر. إذ تتمتع مصر، في ظل وجود 35 مليون مستخدم للإنترنت، بإمكانيات عظيمة من حيث نماذج الأعمال المرتكزة على الإنترنت، غير أنّ أغلبية عمليات الشراء ما زالت تحدث خارج الإنترنت. لذا، يقدّم نموذج "كيوهات" مثالاً ممتازاً يمزج ما بين نهج الإنترنت والعمل خارج الإنترنت ويناسب عادات الشراء المحلية.

وهذا في الواقع ما حمّس المدير التنفيذي، شريف كراشي على الاستثمار في الشركة كمستثمر تأسيسي.

وقد فسّر في هذا الإطار: "لقد أطلقت "جونابت" GoNabit في السوق المصرية وعملت عن كثب مع تجار من كافة الأحجام وفي كافة المجالات، وكانوا كلهم يسعون لاكتساب زبائن جدد معتبرين أن تلك هي الطريقة الوحيدة ليزيدوا بها مبيعاتهم".

ويشير إلى أنّ الاحتفاظ بالزبائن أمر بالغ الأهمية. مضيفاً: "إنّ التركيز على استراتيجات اكتساب الزبائن الجدد في غياب استراتيجية متكاملة للاحتفاظ بهم يسفر دائماً عن أرباح غير مستدامة". بعد العمل كمدير "لفينج سوشال" Living Social في مصر، شغل كوراشي مناصب تنفيذية في "إي باي" eBay و"باي بال" PayPal و"أوراكل" Oracle.

ابتكار، اختبار، تكرار

لقد ساهم كراشي في تغيير نموذج الشركة وفقاً للشريك المؤسس ورئيس الإنتاج، أحمد الأسرى. ويضيف هذا الأخير: "كان لدينا تقنية ذكية ولكن، لم نكن نتمتع بنظرة تجارية واضحة. عندما انضم إلينا شريف واستثمر في الشركة، كان من المنطقي أن يصبح هو المدير التنفيذي. فقد سمح له ذلك بأن يستخدم خبرته الواسعة بطريقة عملية. وقد تطوّرت "كيوهات" الآن لتصبح منصة متكاملة للتسويق بالعلاقات Relationship Marketing وقد أصبح نموذج عملنا الآن قابل للتكيف إلى حد كبير".  

انطلقت "كيوهات" بطريقة تجريبية في مارس/آذار من هذا العام مع سلسلة "إيكو" ECCO كتاجرها الأول. ومنذ أن أطلِقت المنصة بشكل كامل في سبتمبر/أيلول، وهي تمضي عقوداً مع تجار جدد بنمط ثابت لاختبار الإقبال. لم يطلق الفريق تطبيقاً للمحمول بعد لأن ذلك قد يشكل عائقاً أكبر أمام دخول المستهلكين الحاليين.

قد تتمكن "كيوهات" عبر تقديم الخدمات للشركات التجارية وبناء وجود فعلي عبر أدوات التسويق، من تغيير نماذج التسويق المحلية وبرامج الولاء، غير أنّ الوقت وحده هو  الكفيل بإثبات ذلك.