ليست دبي مكاناً عادياً. ففضاء الشركات الناشئة هناك صغير ولكنه يتنامى بسرعة، وغالبية الناس وافدون، كما أن هناك العشرات من الجامعات وبرامج ماجستير إدارة الأعمال. والكثير من الناس هناك يقيمون علاقات اجتماعية فقط مع أوساطهم المهنية أو مع المتخرجين من جامعاتهم ولكن بإمكانهم أن يكسبوا الكثير إذا بحثوا خارج هذه الشبكات.  

في فعاليات خريجي ماجستير إدارة الأعمال، غالباً ما أسمع الناس يبحثون عن فرص للاستثمار وفي فعاليات الشركات الناشئة أرى أصحاب هذه الشركات يبحثون عن الاستثمار. وهذا الأمر يجعلني دائماً أتساءل "لماذا لا تتحدث تلك المجموعتان إلى بعضهما البعض؟". 

في مقال سابق كتبته، خلصت إلى أنه بإمكان بعض الشركات الناشئة أن تستفيد من البحث في أواسط ماجستير إدارة الأعمال لملء الفجوات. وفي هذا المقال، سأخبركم من هم الأشخاص الستة الذين يجب أن تبحثوا عنهم حين تحضروا إحدى فعاليات التشبيك هذه. 

يجب في جميع الأحوال أن تبقوا في بالكم أنه تمامًا مثل مؤسسي الشركات الناشئة أو المبرمجين، فإن الحائزين على شهادة الماجستير في إدارة الأعمال ليسوا جميعهم متشابهين. فلا يوجد نمط واحد من الأشخاص الذين يحصلون على هذه الشهادة. غير أنه تقريباً كل وسط من هذه الأوساط يمكن أن ينتج أشخاصاً قد يكونوا مفيدين لشركة ناشئة تناضل للعثور على الخبرة المناسبة. ولكن بالطبع هذه النصيحة ليست محصورة بحملة هذه الشهادة بل إن هذا النوع من الأشخاص يمكن العثور عليه في أنحاء أخرى من البيئة الحاضنة أيضاً. ولكني لاحظت أن هؤلاء هم نوع الخريجين الذين يمكن لمؤسسي الشركات الناشئة أن يتواصلوا معهم في فعاليات التشبيك. 

وبالطبع، كمؤسس شركة، لا يجب أن توظّف شخصًا غير مناسب بغض النظر عن الوعود التي يقطعها أو ما تحتاج إليه. وغني عن القول إنه على الشركات الناشئة أن تفكر في ضم أشخاص في البداية على أساس تجريبي وأن تضمن أن يكون التعويض مرتبطاً بالأداء (الدفع نقداً للصفقات النقدية وبالأسهم لصفقات غير نقدية). وليس مطلوباً أن يكون الشخص موظفاً (أو شريكاً في التأسيس). فهؤلاء الأشخاص يمكن أن يكونوا مستشارين ويقدموا دعماً بطرق مختلفة. وإليكم من هم الأشخاص الذين عليكم البحث عنهم بشكل عام: 

1 ـ السيدة صاحبة العلاقات الواسعة: لديها علاقات عامة مهمة في القطاع الذي تدخلونه، إن كان الرعاية الصحية أو التعليم أو التجارة أو الإلكترونيات. وهي تعمل في القطاع منذ زمن طويل في فريق الاستراتيجية أو في العمليات ويمكنها أن تخبركم عن كل ما تحتاجون إلى معرفته حول صانعي القرارات الأساسية وكيف تبيعوهم منتجكم.

ـ ماذا يجب أن تطلبوا منها: أن تعرّفكم على  أشخاص بارزين، وصانعي قرارات والطلب منها الانضمام إلى مجلسكم الاستشاري.

ـ ماذا يجب أن تعرضوا عليها: عمولة على أي صفقة تجري عبر عمليات التعارف التي جرت عبرها.  

2 ـ السيد الذي يطمح أن يصبح مستثمرًا تأسيسيًّا: يعمل على تقديم النصائح للإدارة أو القطاع المصرفي منذ حوالي عقد من الزمن ولديه حساب توفير يفتخر به. وهو يشعر بالضجر من عمله ويتطلع إلى دخول مجال الشركات الناشئة كما أنه يحب التكنولوجيا واستثمر في الكثير من شركات أصدقائه. رغم أنه لن يستطيع أن ينجز جولة التمويل لوحده، إلاّ أنه يمكن أن يكون بداية جيدة. 

ـ ماذا يجب أن تطلبوا منه: اجتماعًا لعرض شركتكم الناشئة عليه، واستثماراً تأسيسياً صغيراً، وتعريفه على زملاء يبحثون عن استثمار.

- ماذا يجب أن تعرضوا عليه: أسهماً، اعتماداً على حجم الصفقة والفرصة التي يعطيكم إياها لجولات استثمار مقبلة.

 3 ـ السيدة صاحبة رأس المال المخاطر. الشخص الجالس في آخر الغرفة هي صاحبة رأس المال المخاطر. وهي تسعى للتحادث والتواصل مع زملائها أكثر من البحث عن صفقات ولكن إذا صادفتها صفقة مناسبة، ستكون راغبة في الاستماع إليكم. وبدلاً من أن تطلبوا اجتماعاً على الفور، حاولوا بناء علاقة معها في البداية أو مع زملائها الذين يمكن أن يطرحوا أمامها الصفقة ويتحدثوا إليها عنكم.  

- ماذا يجب أن تطلبوا منها: نصيحة حول عرضكم واجتماع والأفضل أن يكون مع شخص من شبكتها.

-ماذا يجب أن تعرضوا عليها: عرضاً لفكرتكم وإجابات على أسئلتها بشكل يظهر بأنكم درستم الفكرة جيداً وبأنكم تعرفون جيداً كيف تتوسعون وكيف تحققون العائدات.    

4 ـ السيد مطوّر المشاريع. على الرغم من أن أصحاب العمل السابقين حاولوا يائسين الحفاظ عليه إلاّ أنه يحب الانتقال من شركة إلى شركة لتجربة تحديات جديدة وإنجاز الصفقات في مختلف القطاعات. شبكته هائلة وهو ليس غريباً عن العقود وهو يهتم أكثر بإنجاز الصفقة منها بالوقوف عند التفاصيل الصغيرة. وسبق أن أنجز صفقات في أصعب الأسواق ويعرف بالضبط كيفية العثور على شركاء محل ثقة.   

-ماذا يجب أن تطلبوا منه: المساعدة في إقامة شراكات خصوصاً مع أي شركة أو قطاع لديه خلفية فيه.

ماذا يجب أن تعرضوا عليه: عمولة على الصفقات الموقعة (للصفقات النقدية) أو أسهماً مقابل الصفقات غير النقدية (بناء على حجم الصفقة) وذلك اعتماداً على ما إذا كان عملاً بدوام كامل أم لا. 

5 ـ السيدة التي تفتتح المكاتب. أمضت السنوات الخمسة الأخيرة من حياتها تعيش في دول مختلفة وتفتتح مكاتب للشركات وتشغلها قبل الانتقال إلى شيء آخر. ولديها خبرة في الكثير من الأسواق المختلفة وتتحدث لغات متعددة وتحب المخاطرة. وهي ضليعة في التعامل مع المحامين ومنظمي القطاع وبإمكانها إنجاز العمليات بلمح البصر وتعرف عن ماذا يجب أن تبحث في فرق البيع الجيدة.  

-ماذا يجب أن تطلبوا منها: المساعدة في توسيع شركتكم الناشئة إلى أسواق أخرى.

-ماذا يجب أن تعرضوا عليها: وظيفة كشخص يفتح الشركة أو كمسؤولة عن فرع للشركة في سوق أجنبي. 

6 ـ السيد الريادي المتسلسل. أسس أول شركة ناشئة في الفورة التكنولوجية في أواخر تسعينيات القرن الماضي وباعها واستخدم المال ليدخل عالم الأعمال ويبدأ المزيد من الشركات. وبعد إنشاء عدة شركات ناشئة، أصبح يعمل في تقديم رأس مال مخاطر للشركات وتقديم النصائح لبعض الوكالات الحكومية حول كيفية إطلاق بيئة حاضنة تكنولوجية وفي الوقت نفسه تقديم الإرشاد للشركات الناشئة في وقت فراغه. 

-ماذا يجب أن تطلبوا منه: الانضمام إلى مجلسكم الاستشاري وتعريفه على زملاء لكم قد يستفيدوا من خبرته في المبيعات أو الاستثمار أو الشراكات.

-ماذا يجب أن تعرضوا عليه: أسهماً في الشركة. 

إذا التقيتم أحد هؤلاء الأشخاص في الفعالية، قابلوهم على الفور وتحققوا مما إذا كانوا مناسبين لكم وماذا بإمكانهم أن يفعلوا لمساعدتكم.