"فتح الصنبور" في الأعمال استعارة مجازية تعني إغراق السوق بطيف كامل من التسويق وتطوير الأعمال. فإذا قمت به مبكراً جداً فأنت  تسيء تقديم خدمتك. وإذا قمت به متأخراً فإنك تتخلف عن الركب

يعمل كريس دريك مديراً تنفيذياً ومؤسساً لشركة لاستضافة المواقع الإلكترونية تدعى فايرهوست إنك (FireHost, Inc). لقد نشرت هذه المقالة للمرة الأولى في فينشر بيت (VentureBeat).

إن "فتح الصنبور" في الأعمال استعارة مجازية تعني إغراق السوق بطيف كامل من التسويق وتطوير الأعمال. ويعتبر خطوة مهمة في نضج شركتك. فإذا قمت به مبكراً جداً،  تسيء تقديم خدمتك. وإذا قمت به متأخراً، تتخلف عن الركب.

لقد أتت "لحظة وضوح الرؤية" خلال مسيرتي في ريادة الأعمال عندما كنت أدير تارغيت سكوب (TargetScope)، وهي شركة تسويق تفاعلي وتطوير مواقع إلكترونية. كنا ناجحين، ولكن الموقع الإلكتروني لأحد عملائنا (شركة ضخمة جداً ومشهورة جداً لبيع الديك الرومي) تعرض للقرصنة.. قبل يوم من عيد الشكر في 2007.

كان توقيتاً فائق الأهمية بالنسبة لعميلنا، وتدافعنا (نحن فريق التطوير) لمساعدتهم على استعادة الوضع الطبيعي لموقعهم الإلكتروني. لقد رأينا على الفور فرصة أعمال أكبر، ألا وهي الاستضافة الآمنة للمواقع الإلكترونية.

لقد تابعنا تلك الفرصة، ولكن عامين أو أكثر انقضيا قبل أن نفتح الصنبور. وتعلمت أن معرفة التوقيت الصحيح تختصر في ستة عوامل.

الوصول بالمنتج إلى وضع جيد

لقد اتخذنا قراراً بأن نصبح شركة مختصة في الاستضافة الآمنة لمواقع الإنترنت في 2007، وقضينا العام التالي في العمل على تأسيس الشركة. وخلال ذلك العام، لم نطلق موقعنا الإلكتروني. ولم نقم باستراتيجية تسويق مركبة من خلال البحث، أو حملة إعلانات. لقد ركزنا فقط على حل الاستضافة لضمان أنه قادر على تلبية احتياجات المواقع الإلكترونية المهددة بالخطر.

البدء بالبحث عن الدعم

يقنع كل رائد أعمال نفسه أن إطلاق العمل التجاري أشبه بلعبة الدجاجة والبيضة. وتعتقد أنك تحتاج إلى التسويق لاجتذاب العملاء، والعملاء لاجتذاب المستثمرين كي تتمكن من تغطية نفقات التسويق.

إنه لمن البؤس والكسل أن تحصل على عملائك بالطريقة القديمة: أي من خلال البحث عن العملاء والتحدث إليهم عن احتياجات أعمالهم. وإذا قام المدير التنفيذي شخصياً بزيارة عدة عملاء محتملين وفشل في إبرام صفقة، فعند ذلك يكون منتجك غير جاهز (أو فاشلاً). وليس هذا بالمسار السهل، ولكنه المسار الفعال.

لقد كسبنا عدة عملاء بهذه الطريقة، ولكن الأمر الأكثر أهمية إدراكنا أننا كنا نقوم بأمور كثيرة بصورة خاطئة. وهذا ما يثبت أن اكتساب خبرة في عالم الأعمال أمر ضروري قبل إطلاق الشركة. لا تقم بإصدار نشرات إعلامية؛ ولا تشارك في معارض تجارية؛ ولا تنفق قرشاً على تغطية إعلامية إن لم يكن لديك حل أثبت نجاحه من خلال عملاء سعداء يدعمونك.

قم بإعداد رؤيتك

عندما باشرنا بهذا المسار الجديد، ركزنا على نوع محدد من العملاء فقط، أي الشركات التي تعرضت (أو تتعرض) مواقعها الإلكترونية للقرصنة. لقد عرفنا أن لدينا حل ملائم لمجموعة واسعة من الشركات، ولكننا تجاهلناها. لم نتصل بهم. لقد تقمصنا شخصية "المنقذين" وبحثنا عن شركات تعرضت للتدمير بسبب جرائم إلكترونية.

لقد اقترفنا خطأً جسيماً.

لقد مضت ستة أشهر قبل أن ندرك أننا قد أعددنا رؤانا على الهدف الخاطئ، وستة أشهر أخرى لتصحيحها. كان يجب أن نحتل موقع مستضيف المواقع الإلكترونية الذي يمنع القرصنة. وكان هذا درساً هاماً علمنا ضرورة تحديد السوق الهدف، والتغلب عليه، من ثم توسيع الآفاق. قد تصابون بالدهشة عندما تعلمون أين يمكن أن تجدوا العملاء المربحين.

الاستعداد للانطلاق

أصبح لديك إذاً عملاء يرغبون في منتجك. لقد بدأت باكتشاف السوق الهدف المربحة. إن "النظام" يعمل بسلاسة. هل حان وقت الانطلاق؟ ليس بعد. اسأل نفسك، "إذا استلمت 100 أمر شراء خلال 24 ساعة، هل يمكنك التعامل معها؟" أجب بصراحة لأن هذا قد يبني مستقبلك أو يقوضه. تأكد من أن لديك مستويات كافية من الأتمتة لاستلام ومعالجة وتلبية أوامر الشراء والحفاظ عليها.

قم بجذب الانتباه (حركة قفز إلى الماء على البطن)

بعد عامين من عملية القرصنة الضخمة التي حدثت في 2007، حصلنا على بضع مئات من العملاء وعلى اسم جديد لشركتنا، فايرهوست (FireHost). وكنا قد أصبحنا في ذلك الوقت معروفين بين قاعدة مستخدمينا الرئيسيين بأننا حل استضافة مدار وآمن وميسور الكلفة. لقد أصبحنا وقتها جاهزين لفتح الصنبور.

في نهاية المطاف، قد تكون معرفة توقيت فتح الصنبور لا تقل خطورة عن أي أمر آخر في الأعمال. قم بوضع أفضل الخطط، وبحماية رهاناتك، وتذكر: المنتج السيء هو السبيل الأسرع لإهلاك شركة ناشئة. تأكد من أنك تملك نموذجاً أثبت نجاحه أولاً، ومن ثم افتح الصنبور.