يعتبر التوسع عملية ذات أهمية للشركات الناشئة لتضع نفسها على رادار المستثمرين الاستراتيجيين المستحوذين. وهو الطريق الذي من المرجح أن تسلكه الشركات الناشئة في المنطقة العربية للتخارج بدلاً من الاندراج في الأسواق العامة.

ولكن المنطقة ليست سوقاً واحدة، ما يجعل من توسّع شركتك في أكثر من بلد عربي، إنجازاً صعباً ومكلفاً على الرغم من أنّ بعض الأسماء الكبيرة استطاعت القيام بذلك، مثل "كريم" Careem و"سوق.كوم" Souq.com و"أنغامي" Anghami.

لتحقيق التوسّع وجذب المستحوذين الاستراتيجيين، تحتاج إلى نموّ مستدام وليس إلى مكاسب سريعة.

إليك فيما يلي العناصر التي أعتقد أنّها ضرورية لكي تصبح شركتك جاهزة للتخارج، وإذا لم يحصل ذلك ستكون قد بنيت شركة صلبة تستمرّ إلى الأبد.

1. استخدم مقاييس نموّ صحيحة

يعتبر اتساع رقعة استخدام المنتج واعتماده من قبل الجمهور عنصراً أساسياً في تقييم الشركة الناشئة. وبغضّ النظر عن المجال الذي تعمل فيه، يجب أن تستطيع مقاييسك الرئيسية للأداء رصد ذلك، لأنّ عملية تقييم الشركات التقنية الناشئة مرتبطة بمعدل العائدات إلى عدد المستخدمين، أكثر من أيّ مقياس مالي آخر. وكمثال توضيحي على ذلك لنأخذ تجربة "طلبات" Talabat التي شهد أكثر أسابيعها تواضعاً، نموّاً في التعاملات بنسبة 7% على أساس أسبوعي، وتم الاستحواذ عليها مقابل مبلغ يساوي أكثر من 20 ضعف العائدات، في حين استحوذ على شركات مماثلة في السوق مقابل 10 أضعاف عائداتها في ذلك الوقت.

2. أثبت مدى توسّعك إقليمياً من خلال عدد مستخدمي منتجك

إثبات اتساع رقعة انتشار استخدام منتجك واعتماده هو الدليل الوحيد على كون شركتك الناشئة شركة إقليمية. ولكن من الأصعب إظهار معدلات نمو مرتفعة عندما يكون معدل الإيرادات إلى عدد المستخدمين، كبيراً (عندما تصل إلى 5 ملايين دولار لكلّ خمسة ملايين مستخدم). فالمقياس الاستراتيجي الذي يعتمده المستثمرون لتقييم آفاق نمو الشركة، هو مدى تناسب المنتج مع السوق.

3. اختر المستثمرين المناسبين

لتحقيق نموّ مستدام على المدى الطويل، من الضروري الحصول على رأس مال ذكي من خلال عدة جولات تمويل. وبدلاً من إمضاء نصف الوقت في محاولة جمع التمويل، سيتيح لك الدعم المالي المرن التركيز على أعمالك أكثر. وأفضل مثال يخطر في بالي من المنطقة هو "سوق.كوم" التي حصلت  على دعم مؤسسات استثمار أثناء مختلف مراحل نموّها.

4. افهم اقتصاديات الوحدة

في اقتصاديات الوحدة في شركتك، ينبغي أن ترصد بدقة بنية التكاليف وأن تُحسِن تخصيص التكاليف الإجمالية على أساس كل تعامل. وبعد إتمام جولتي التمويل الأولى Series A والثانية Series B، من الأهمية بمكان فهم اقتصاديات الوحدة لشركتك من أجل معرفة ما ستكون عليه هوامشك عندما ينضج عملك. ونظراً إلى أن "طلبات" عملت في بيئات مختلفة، اعتمدنا اقتصاديات وحدة لكلّ بلدٍ على حدة. ومثل هذه التقارير وفّرت لنا فهماً أفضل لكيفية تأثير النمو التراكمي مباشرةً على صافي أرباح "طلبات".

5. لتكن سوقك كبيرة

يستثمر المستحوذون الاستراتيجيون في شركاتٍ لديها سوق كبيرة. فهذه الأخيرة تعني أنّ الشركة يمكن أن تصبح مؤسّسة كبيرة حتى من دون تحقيق انتشار كبير للغاية في تلك السوق. بالنسبة إلى "طلبات"، كانت سوق طلب الطعام أكبر بعشر مرات على الأقل من تعاملاتنا اليومية، وبقيت كذلك حتى بعد عشر سنوات من العمل ووصولنا إلى نموّ بنسبة تزيد على 7% على أساس أسبوعيّ.

6. اعرف منافسيك

حين تعمل على إحداث تغيير في قطاعٍ ما، يجب ألّا تتجاهل المنتجات المنافسة أبداً. ففهم هيكلية السوق التي تعمل فيها ومعرفة كيف يمكن لشركتك أن تتلاءم مع السوق الأوسع، هي من الأمور الأساسية لحصولك على "الميزة غير العادلة" في مواجهة المنافسة المباشرة وغير المباشرة.

7. رؤية واحدة، منتجات متعددة

يريد المستثمرون الاستراتيجيون شركة غير قائمة على منتج واحد. لذلك من الضروري أن ينظر المؤسسون إلى ما هو أبعد من المنتج الذي يقدمونه حالياً وبناء مجموعة من المنتجات. ولعلّ هذا ما يفسّر لماذا تبدأ شركات رائدة في السوق مثل "فايسوك"Facebook بمنتج أساسي واحد وينتهي بها المطاف مع منتجات عدة تخدم الرؤية الأساسية.

8. كن قائداً

يريد المستثمرون الاستراتيجيون الاستثمار في شركاتٍ لديها فرق قيادية ذات سمعة طيبة في البيئة التي تعمل فيها. لذلك ينبغي أن يضم الفريق الإداري في شركتك أسماء معروفة في مجالاتهم، لكي تحصل شركتك على ثقة المستثمرين الاستراتيجيين عندما يتحقّقون من بياناتك المرجعية.

9. وظّف الأشخاص المناسبين للمبيعات والتسويق

يودّ المستثمرون الاستراتيجيون رؤيتك توظّف رئيساً موثوقاً لقسم الإنتاج والتسويق والمبيعات. فهذا الشخص/أو الأشخاص مهمون لتلبية حاجات المستهلكين أثناء التوسع، ولمساعدتك على تطوير خاصّيات ومنتجات جديدة على المدى الطويل.

10. لا تبخل على المجتمع الريادي

احرص على ردّ الجميل لمجتمعك وذلك من خلال إرشاد رواد الأعمال، ودعم كليات البرمجة والترميز coding والهندسة في الجامعات المحلية، بالإضافة إلى غيرها من المبادرات الريادية والأنشطة الهامة الأخرى. يقدّر المستثمرون الاستراتيجيون قيمة أن تكون قائداً في مجتمعك. وهذا ليس مقياساً كمياً بل قيمة للعلامة التجارية يقدّرها المجتمع نفسه.

11. حافظ على نزاهة حساباتك

تركّز معظم الشركات الناشئة على المنتج، وغالباً ما تنسى الاهتمام بالأمور المالية الضرورية لضمان الاستمرار على المدى الطويل. فدفاتر الحسابات السليمة وإنجاز البيانات المالية في الوقت المناسب، سيجعلانك مستعداً لأي تدقيق في بياناتك المالية من قبل المستثمرين الاستراتيجيين.

12. قم بإرساء بيئة عمل مناسبة

قد يبدو إنشاء مدونة لقواعد السلوك ودليلاً للموظفين والإجراءات التشغيلية، أموراً إدارية بحتة، ولكن من المهمّ توفير بيئة مناسبة في مكان العمل. فإيصال القيم وتطلعات المؤسسين إلى الموظفين يؤثر على قدرة الشركة الناشئة في تنفيذ خططها. خلال السنوات الخمسة الأولى لـ"طلبات"، حاولنا جاهدين إنشاء مدونة سلوك بأنفسنا تميل إلى الإيجاز. وبعدما نمت الشركة، وضعنا السياسات والإجراءات المناسبة لضمان حسن الكفاءة التشغيلية كما كانت عندما كنا فريقاً من ستة أعضاء. ومن ثمّ وفّرنا للموظفين الجدد الإطار المناسب للقيام بالعمل. ومن الأمور التي كنا نتّبعها هي الفطور الأسبوعي الذي يمكن لأيّ كان المشاركة فيه، والذي شكّل فرصة للحفاظ على قيم الشركة ورؤيتها.

13. لا تتحايل على القانون

تعمد الشركات الناشئة في هذا الجزء من العالم غالباً إلى التحايل على القوانين المحلية. ولكنّ هذه من الأمور التي تنفّر المستثمرين الاستراتيجيين. فمن الأمور التي نلاحظها في المنطقة هي تجاهل ترخيص المشاريع والقوانين الخاصة بمختلف النطاقات القضائية: مثلاً يمكن لشركتك الناشئة أن تتسجّل في منطقة حرّة تسمح لها فقط بالعمل ضمن هذا النطاق القضائي، فيما تأتي عائداتها من نطاق قضائي آخر. فصحيح أن الالتفاف على القوانين قد يوفّر عليك بعض المال على المدى القصير، إلاّ أنك حين تتوسّع على مستوى المنطقة سيكون ذلك على حساب القيمة السوقية لشركتك حين تكون في صدد الإعداد لصفقة الاستحواذ.

14. الحكم الرشيد

شكّل مجلس إدارة يضم مستثمرين يتحدّون رؤيتك ويؤثرون على وجهتك، واجذب خبراء يمكن أن يساعدوك من الناحية التقنية والتشغيلية، على تحسين شركتك. كانت نتائج هذه الاستراتيجية إيجابية على "طلبات" أثناء عملنا على صفقة التخارج، فأحد أعضاء مجلس الإدارة لعب دوراً هاما في التفاوض مع المستثمرين المستحوذين.

الصورة الرئيسية من "أندرو" Andro.