تضمّ السعودية أكثر من 28 مليون نسمة، يستخدم أكثر من 15 مليون نسمةً منهم الإنترنت فيما يتسوّق 3,9 مليون نسمة عبرها، وفقاً لتقرير حالة المدفوعات من "باي فورت" PayFort’s State of Payments Report. ونظراً للإقبال الذي يلقاه التسوّق الإلكتروني في السعودية وللعدد الهائل من الأشخاص الذين لم يبدأوا بعد باستخدام الإنترنت حتّى، تصبّ الكثير من الشركات الناشئة المعنية بالتجارة الإلكترونية تركيزها على السوق السعودية، وبالتالي فإنّ الكثير من الفرص تلوح في الأفق.

وفي الأسابيع السابقة، كان لنا حديثٌ مع شركاتٍ ناشئةٍ أمثال "سفرنا" Safarna و"كريم" Careem و"هيلو فود" Hellofood، التي إمّا تتوسّع حالياً في السعودية وإمّا تعزّز وجودها فيها. ومنذ بضعة أيّام، أعلن موقع مقارنة الأسعار الإماراتي "برايسنا" Pricena عن خطّته التي طال انتظارها من الفريق لإطلاق عملياته في هذه السوق. وفي اتّصالٍ معها، تقول المؤسِّسة الأردنية حنين ضباعين، "نحن نفكّر في الأمر منذ أن أطلقنا الموقع في الإمارات العربية المتّحدة. لكنّنا قرّرنا التوسّع في مصر أوّلاً لأنّ ذلك كان أسهل لنا من حيث اللغة، إذ أنّ السعودية تعتمد أكثر على اللغة العربية. وحالما أصبح لدينا الوقت للتركيز فعلاً على اللغة العربية، انطلقنا في المملكة."

وللتصدّي لعائق اللغة واللهجات المحلية في السعودية، تتفقّد ضباعين منتديات الإنترنت وتطلب المساعدة من المجتمع المحلّي لترجمة الموقع. والآن، باتت النسخة السعودية من الموقع عاملةٌ بالكامل.

امرأة تعمل بمفردها

في المرّة الأخيرة التي تفقّدنا فيها "برايسنا"، وجدنا أنّه كان يضمّ 180 ألف منتج للبيع في الإمارات ومصر معاً، وهي تتوزّع إلى مجموعةٍ كبيرةٍ من الفئات مثل القطع الإلكترونية والموضة والألعاب والكثير غيرها. أمّا الآن، فهي وفقاً لضباعين باتت تملك 130 ألف منتَجٍ في الإمارات و120 ألف منتَجٍ في مصر و65 ألف منتَج في السعودية. كما وأنّ الموقع الذي أضاف منذ يوليو/تموز المنصرم 16 متجراً في الإمارات و4 في مصر و25 متجراً في السعودية، نما عدد زوّاره من 180 ألف إلى 300 ألف. وضباعين التي تصمّم بشكلٍ قويٍّ للهيمنة على السوق الخليجية، لن يتسنّى لها أن تذهب في أيّ عطلة قريباً. وبما أنّها الموظفة الوحيدة بدوامٍ كاملٍ في شركتها الناشئة، فهي تتولّى مسؤولية تنمية العمل لإضافةً إلى الجانب التقنيّ (سبق أن عملَتْ كمطوّر برامج في "أرامكس" Aramex، وهي تحمل شهادة ماجستير في الكمبيوتر من جامعة يورك في كندا)، بمساعدة شريكَين آخرَين بدوامٍ جزئيّ.

وبما أنّها لم تخصّص الكثير من المال للموارد البشرية، فلقد تولّت هي أيضاً تصميم الموقع الإلكترونيّ بطريقةٍ لا تتطلّب الكثير من الصيانة. وتشرح عن هذا الأمر، "لقد ركّزنا على كيفية تصميم الموقع لكي يعمل ويتوسّع بنفسه. فالعملية آليّةٌ." ومن خلال تتبّع المتاجر والحصول على بياناتها، يُدرِج "برايسنا" المتاجرَ تلقائياً بما فيها أسعار لمنتجاتها ومعلومات عن شحنها.

لا يتعلّق الأمر بالمال فحسب

موقع مقارنة الأسعار لا يتمحور دائماً حول تزويدك بأرخص صفقة، بل بالصفقة الأفضل. فمن وجهة نظر الشاري، سيتسنّى أمام المستخدِم فرصةٌ لتفقّد خياراتٍ كثيرةٍ واختيار ما يلائمه أكثر. أمّا إذا أراد خدمة توصيل سريعة، فهو "لن يمانع في دفع 10 دراهم إضافية"، وفقاً لحنين. وإذا كان معتاداً على متجرٍ معيّن ولديه حسابٌ قائمٌ فيه، لن يشكّل السعر مشكلةً له. 

ولكن بالنسبة إلى معظم العملاء، فإنّ الغاية من مثل هذه المواقع هي توفير المال. فقد وجد "برايسنا" مؤخّراً، كما يبيّن الرسم التوضيحيّ، أنّ 51% من العملاء يزورون المواقع التي تقدم أدنى الأسعار، و22% منهم يزورون المواقع التي تقدم ثاني أدنى سعر، و10% يزورون المواقع التي تقدم ثالث أدنى سعر.

أمّا من وجهة نظر المتجر، فـ"الكثيرون لا يعرفون ما هي مقارنة الأسعار حتّى. لذا علينا أن نُعلِم المتاجر بما نفعله، ولهذا السبب تكون خدمتنا مجانيةً في البداية." وفي وقتٍ يعتمد "برايسنا" في الإمارات العربية المتّحدة على تكلفة كلّ اكتساب Cost Per Acquisition وتكلفة كلّ ألف ظهور Cost per thousand impression وتكلفة كل نقرة Cost Per Click لتوليد العائدات، فهو يقدّم الخدمة مجّاناً في مصر والسعودية لتثقيف تجّار الإنترنت. وتفسّر مؤسِّسته هذا الأمر بقولها، "حالما تختبر المتاجر معدّلات العملاء الذين يزورون مواقعهم ويشترون منها، التي تساوي ثلاثة إلى سبعة أضعاف المعدلات التي تقدّمها "جوجل أد وردز" Google AdWords أو "فيس بوك" Facebook، سيودّون على الأرجح متابعة العمل معنا ويصبحون على استعدادٍ للدفع مقابل الخدمة. وحتّى إن لم يبيعوا منتجاتهم في نهاية المطاف من خلال "برايسنا"، فإنّ الموقع يكون قد عمل على نشر علامتهم التجارية."

تحدّيات التوسّع في السعودية

في وقتٍ سيشكّل تشجيع المستخدمين للابتعاد عن استخدام مواقع مشهورة عالمياً تحدّياً لهذه الشركة الناشئة التي يتنامى حجمها، فهي لن تُضطر إلى فعل ذلك ربّما باعتماد النهج الصحيح. وبعد تفقّد المدوّنات السعودية ودراسة سلوك المستخدِم، تقول ضباعين "لاحظنا أنّ الكثير من المستخدمين يتسوّقون عن ‘أمازون‘ Amazon و‘إي باي‘ eBay، في حين نعمل نحن مع متاجر محلية أمثال ‘سوق.كزم‘ Souq و‘نمشي‘ Namshi." ولدعم المؤسّسات التجارية المحلّية، تفكّر مؤسِّسة الموقع في إضافة ‘أمازون‘ و‘إي باي‘ إلى المنصّة لجذب المشترين إلى المتاجر المحلية. لأنّهم حين يرون الفرق في تكلفة الشحن ووقته بين متجرٍ محلّي وآخر دوليّ، قد يختارون المتجر المحلي. وتضيف، "نحن نحاول مساعدة الشركات الصغيرة في التعرّف إلى المستخدِمين."

بعد السعودية، تضع ضباعين الآن نصب عينيها بلدان مجلس التعاون الخليجي الأخرى. ولكنّها لا تزال تعتمد سياسة الحدّ من النفقات والاستفادة من الموارد، إلى أن تجد الصفقة الملائمة. فتستخلص قائلةً، "لقد وجدنا مستثمرين جيّدين، لكنّنا رفضنا آخرين أيضاً. ربّما سنبدأ بجمع المال عندما نتوسّع إلى المزيد من البلدان."