Près de 30 % des Tunisiens achètent des vêtements d'occasion, selon le président de la chambre syndicale nationale des importateurs-exportateurs en Tunisie. « Nous vendons 10 500 tonnes de vêtements d'occasion par an. C’est devenu une habitude pour les Tunisiens d'acheter aux fripes parce que les nouveaux vêtements en Tunisie sont assez chers »,  selon les déclarations à Wamda de Fethi Bezrati, président de la chambre.

A Tunis seulement, il existe près de 1 600 magasins qui vendent des vêtements d'occasion et entre 150 000 et 200 000 vendeurs de rue qui les revendent aux marchés des fripes. Leur nombre fluctue puisque la plupart de ces vendeurs appartiennent à l'économie informelle.

Ameni Mansouri, entrepreneure de 29 ans, et ex-consultante dans des laboratoires pharmaceutiques, avait l'habitude de revendre ses vêtements via des groupes Facebook. Quand elleprend un café avec son ami et futur cofondateur, Ghazi Ketata, il y a deux ans, elle décide d'en faire une plateforme professionnelle: acheter et vendre des vêtements d'occasion à travers un site en ligne à la façon de Vinted en France.

En 2016, naît Dabchy, une plateforme qui relie les acheteurs et les vendeurs en Tunisie. Après 17 mois de tests de marché et de formation d’une communauté, la plateforme prend depuis quatre mois une commission sur les ventes et travaille sur la rentabilité du site qui est aussi devenu la startup de ses deux fondateurs.

Le site compte aujourd’hui 220 000 utilisateurs, dont la majorité (98%) sont des femmes, et 10 000 vendeurs. La startup vient de lever 44 700 dollars via l’accélérateur Flat6labs à Tunis, avec qui ils font partie de la première promotion d’entrepreneurs participant au programme d'accélération.

« Nous avons travaillé sur la plateforme, afin que les filles puissent avoir une garde-robe en ligne, suivre les vendeuses qu'elles aiment le plus et organiser leur compte en fonction de leurs marques préférées », déclare Ameni. Avec Ghazi et Oussama Mahjoub, ils ont investi entre 15 000 dollars et 20 000 dollars d'économies personnelles pour développer la communauté et la plateforme.

« C'est pourquoi nous les avons sélectionnés pour le programme Flat6labs. Ils ont attiré notre attention parce qu'ils ont réussi, sans plan de marketing, à bâtir une communauté forte autour d'eux en moins d'un an. Nous avons vu un potentiel pour qu'ils attirent jusqu'à un million d'utilisateurs avec une bonne communication », dit Yehia Houry, directeur général de Flat6labs.

Sécuriser la transaction et la livraison

La deuxième étape consistait à offrir ce que Facebook ou la vente informelle ne faisait pas : sécuriser la transaction.

Ameni a adopté un modèle de vente semblable à celui d'ebay et d'Amazon, mais à petite échelle: le vendeur vend sur Dabchy et ne reçoit les paiements qu’une fois que le produit est livré à l'acheteur qui paie également sur la plateforme.

Pendant la première année d'opération, Ameni et ses deux collègues, n'ont pas pris de frais de commission sur les achats. À partir de la deuxième année, ils ont attribué des frais de commission de 20 % pour chaque transaction.

Il est devenu difficile de convaincre les utilisateurs d’utiliser jusqu’au bout la plateforme lors de la conclusion de l'achat car certains sont tentés de passer offline pour éviter les frais de transaction. Beaucoup essayent toujours de montrer les produits sur Dabchy, puis de contacter le vendeur hors ligne pour acheter. Mais Mansouri estime que sur le long terme, les plus fidèles seront celles qui veulent s’assurer d’une transaction dans les règles, éviter les déplacements inutiles et être sûre d’avoir une tierce personne qui peut régler les conflits liés aux achats.

Dabchy a également activé les paiements via RunPay, une borne physique de paiement disponible dans les supermarchés ou les bibliothèques par exemple. L'acheteur prend un code en ligne puis se dirige vers un terminal de paiement en libre-service pour payer en espèces.

En 2017, Mansouri a ajouté le paiement en ligne à son site. Avec cela, elle a pu répondre aux besoins de son audience car la plupart des utilisateurs ont entre 14 et 25 ans, dont beaucoup sont encore étudiants, et préfèrent des solutions rentables et efficaces. La plupart d'entre eux avaient déjà des comptes e-dinars prépayés à la poste tunisienne, obligatoires pour pouvoir s'inscrire à l’université.

Parallèlement à ses techniques avancées de paiement électronique, Dabchy essaye également d'offrir la possibilité du paiement à la livraison, mais sous l’égide de la plateforme: l'acheteur remet le prix de l'objet acheté à l'agent de livraison, qui mettra l'argent dans un compte Dabchy afin que les administrateurs du site puissent contrôler la transaction et envoyer l’argent au vendeur rapidement. « Dans tous les cas, l'acheteur aura 24 heures pour demander un remboursement s’il n’est pas satisfait avant que Dabchy ne transfère l'argent au vendeur », explique-t-elle.

En ce qui concerne la livraison, Dabchy collabore avec Aramex et a signé un partenariat avec la Poste tunisienne pour assurer une livraison rapide des biens via Rapid-Poste. Ils parviennent à livrer leurs colis entre deux et dix jours maximum. 

Rentabilité et ventes

Les utilisateurs de Dabchy recherchent les mêmes produits qu'ils recherchent dans les fripes: des vêtements importés des États-Unis et d'Europe. Même si elle n'en a pas divulgué la valeur, Ameni a affirmé que ses profits doublent sur une base mensuelle, puisqu'ils ont adopté le modèle basé sur la commission. Le site clôture entre 300 et 350 transactions par mois. Les bénéfices mensuels atteignent les 2 000 dollars, et ils affichent entre 30 et 50% de croissance par mois.

L'équipe a également développé une version mobile de Dabchy sur iOS et Android. Le site Web fonctionne mieux que l'application car même si les utilisateurs sont plus connectés à leurs appareils mobiles et regardent les vêtements dessus, ils font l'achat via le site. 80 % des utilisateurs achètent sur le site tandis que 20 % utilisent l'application. L'application iOS a été téléchargée 7 000 fois au cours des six derniers mois et l'Android, 25 000 fois.

Le fait de gagner plusieurs compétitions et d'obtenir divers prix a également contribué à couvrir les dépenses d'exploitation de l'équipe, y compris le coût de la création de mailing listes de diffusion et les factures de téléphones pour le service client. Par exemple gagner un concours avec Mailchimp leur a donné accès à un service de messagerie gratuit, les serveurs de Dabchy sont hébergés par Amazon et la startup a été sélectionnée par Facebook pour le programme FBstart qui leur a permis de développer et d’utiliser les outils de Facebook pour mieux vendre et faire de la publicité à la plateforme.

Expansion dans la région MENA

Avec l'argent recueilli par Flat6Labs, Dabchy étendra ses activités vers l'Algérie et le Maroc, où la plateforme a une communauté croissante (jusqu'à 10 000 utilisateurs dans chaque pays). L'équipe cherche à atteindre au moins trois millions de femmes en Tunisie et 15 millions au Maghreb.

Ensuite, Dabchy offrira un « service VIP » pour authentifier des vêtements ou des accessoires de luxe qui valent plus de 300 dinars tunisiens (122 $ US). « Nous voulons offrir un service qui nous permet de devenir une plateforme pour les vêtements de seconde main de luxe, de sorte que nous pouvons cibler des marchés tels que Dubaï, par exemple », aussure Ameni. Elle déclare que, étant donné qu'il n'y a pratiquement pas de loi qui protège contre la contrefaçon en Tunisie, elle recommande à ses vendeurs d'indiquer s'ils vendent des articles contrefaits dans la description plutôt que de tenter de tromper les acheteurs.

« Les utilisateurs sont conscients que s'ils achètent des lunettes de soleil Dior pour 20 dinars (8 $), ce sont des fausses. Cependant, le mettre noir sur blanc contribue à une relation de confiance entre eux et les vendeurs. »

Dabchy est actuellement en phase d’accélération chez Flat6labs. « Nous travaillons avec eux sur la façon dont ils peuvent améliorer leur business model, non seulement via la commission, mais aussi en développant une présence physique, tout comme Amazon fait, afin de se reconnecter avec les clients », a déclaré Yehia. Par exemple, Dabchy a organisé des événements de vide-dressing physiques à Tunis avec ses vendeurs afin de maintenir l'esprit communautaire qui a fait son succès.