حين نسمع عن "روكت إنترنت"، غالباً ما يكون الأمر متعلقاً بعملية كبيرة لجمع التمويل والاستراتيجيات القاسية وأسلوب الإدارة (اقرأوا تغطياتنا لمختلف قصص روكت إنترنت هنا). ولكن ما نميل إلى نسيانه هو أن شركات "روكت إنترنت" هي أيضاً شركات ناشئة، تعمل بجد لتثقيف أسواق جديدة وغزوها.

بالنسبة لفاني بونس Fanny Ponce، مديرة "كايمو" شمال افريقيا، السوق الأساسية في افريقيا الذي تضم مثل "جوميا" Jumia و"هيلو فود" Hellofood و"لامودي" Lamudi و"كارمودي" Carmudi و"جوفاغو" Jovago إلى "افريكا انترنت هولدينغ" Africa Internet Holding (AIH)، والمشروع المشترك الذي أطلقته "روكت إنترنت" في افريقيا مع شركتي الاتصالات "أم تي أن" MTN و"ميلليكوم" Millicom، فإن الضغط وغياب الأمان موجودان بكثافة كما في أي شركة ناشئة أخرى. ووافقت أن تتحدث عن التحديات التي تواجهها "كايمو" ونجاحها في المغرب وتونس والجزائر. 

أولاً: درّب وثقّف السوق

يهدف الموقع النيجيري الأصل، الذي أُطلق في تشرين الأول/أكتوبر 2013 في المغرب وفي كانون الثاني/يناير 2014 في تونس والجزائر، لأن يصبح "إي باي" eBay افريقيا. ومن أجل تحقيق ذلك، عليه أن يجذب عدداً لا بأس به من المشترين الجدّيين.

وبمجرد أن تقنع الفرق أًصحاب المتاجر الصغيرة بالانضمام إلى المنصة، يكون عليها تدريبهم على البيع على الإنترنت، وهو أمر نادر. وتشرح بونس "نمضي وقتاً كبيراً في تدريب الباعة".

وتقول المستشارة السابقة ذات الأصول الفرنسية، إنها شكلت فرقاً محلية في كل بلد لتدريب الباعة. وقد لا يكون هذا الأمر قابلا للتوسّع إلاّ أنها خطوة لا بد منها بالنسبة لبونس التي تؤمن أنه إذا حصل التدريب بشكل جيد بوجود مجتمع قوي من الباعة، فقد يؤدي ذلك إلى أن يقوم الباعة بتدريب زملائهم بأنفسهم. وتقول: "هدفنا هو أن يتمكن البائع في النهاية من تنظيم جلسة تدريب مع باعة آخرين في حيّه"، وتضيف بسعادة أن هذا بدأ يحصل بالفعل في المغرب.

فريق كايمو الدار البيضاء يحتفل ببلوغ مليون معجب على فيسبوك

للمساعدة في تسهيل هذا الأمر، يبدأ فريق كايمو بتنظيم "جامعات كايمو" في المغرب وتونس وهي لقاءات يناقش فيها الباعة مواضيع محددة مسبقاً. ولضمان التزام الباعة، يحاول فريق كايمو أن يضمن دائماً وجود بائعين اثنين على الأقل مدرّبين جيداً.

التحدي الحقيقي في هذه الدول حيث الناس غير معتادون على الحديث عن شركاتهم، هو دفع الناس إلى المشاركة. فإحدى الحلول كما تشرح بونس هو أن يتم بتأنّي اختيار المشاركين خصوصاً لتفادي وجود متنافسين في الوقت نفسه. والأمر الآخر، بحسب بونس، هو ضمان أن يفهم الباعة أنهم رواد في المبيعات على الإنترنت وأن عليهم أن يتعاونوا إذا أرادوا ايجاد حلول لمشاكلهم.

الثقة والدفع، مشكلتان حلّهما بسيط؟

يعتبر غياب الثقة والمسائل المرتبطة بالدفع تحديان يشتكي منهما معظم اللاعبون في مجال التجارة الإلكترونية غير أن بونس تعتبر أنهما لا يوضعان في خانة المشاكل. وتعتقد أن الدفع عند التسليم لا بأس به. وقد طوّرت الشركة حلولاً للدفع الآمن Safe Pay يتم فيها الدفع الالكتروني فقط بعد تسليم البضاعة ولكن لا يزال الناس يفضلون الدفع عند الاستلام. ونظام الدفع الآمن هذا متوفّر فقط عبر التحويلات البنكية أو البريدية ولكن سيتمكن المغاربة من الدفع ببطاقة الائتمان قريباً.

تساهم حلول الدفع هذه في بناء الثقة ولكن ليست السبب الوحيد الذي لا يجعل الثقة مشكلة في كايمو، بحسب بونس. فالسبب الأساسي هو أنه ليس هناك أي خطر على المشترين بما أنهم لا يدفعون سوى بعد الاستلام. فهم يطلبون، فإذا حصلوا على المنتج كان به وإن لم يحصلوا عليه فلن يخسروا شيئاً. وبالنسبة للبائع، الأمور مختلفة بعض الشيء. فعليه أن يرسل المنتجات حتى لو كان غير أكيد من أن المشتري سيشتريها. ولكن، تضيف بونس، أن هؤلاء تجّار معتادون على المخاطرة ويمكنهم أن يعتمدوا على "كايمو" لتكون وسيطاً. 

إنشاء قاعدة زبائن وتوسيعها في المغرب

لدى "كايمو" الآن 2000 بائع في المغرب وحوالي 1300 في الجزائر وتونس. معظمهم جاء بهم فريق "كايمو" مباشرة والبعض الآخر سجّلوا اشتراكهم على الإنترنت بعد حملة تواصل على الانترنت. ورغم أن بونس لا تؤمن بفعالية الإعلانات على الطرقات ولا على الإذاعات، إلاّ أن الفريق قام ببعض الحملات خارج الإنترنت لا سيما التسويق في الشوارع والأنشطة في الجامعات، وقد حققت جميعها النجاح كما تقول. ويعود نجاح استراتيجيات الاستحواذ على الزبائن هذه إلى أنها تصمم على قياس خصوصيات كل بلد. وتشرح المديرة قائلة إن "هذه الأسواق الثلاثة مختلفة تماماً عن بعضها البعض. فالمغرب يكاد يكون سوقا ناضجة في ما يخص الويب، إذ يعرف الناس كيفية استخدام الإنترنت وهم ملمّون بالتسوّق على الإنترنت كما أنها سوق تسهّل إنشاء قاعدة زبائن وتنميتها. أما الجزائر، فتثقيف الزبائن يحتاج جهداً أكبر ولكن الجزائريين متحمسون أكثر ولا تزال السوق غير مستغلة".

وبالفعل كانت حماسة التجّار كبيرة إلى درجة أن الشركة لم تستطع مجاراة ذلك بعد أن بدأ الفريق تسويق الخدمة في آذار/مارس الماضي. وتشرح بونس أن "الأمر كان سريعاً جداً. تلقّينا عدداً كبيرا من الطلبات (من الباعة والمشترين) ولم يكن عرضنا قد جهز بعد. كان ضربا من الجنون". وكان على الفريق أن يبطئ حملات التسويق لأخذ الوقت لتدريب الباعة الساعين إلى الانضمام. وتقول بونس إن "الباعة عادة حذرون. وهذا الأمر رائع لنوعية العرض ولكنه يتطلب الكثير من الوقت لأن الباعة ليسوا بعد مستقلين في الجزائر" على عكس المغرب حيث يعرفون مثلاً كيفية التعامل مع مخزونهم.

الشركة مستعدة الآن للعودة إلى خطة التسويق الأصلية وبدءاً من أيلول، ستعطي دفعة كبيرة لاستراتيجيتها للاستحواذ على الزبائن مع حملات مكثفة على الإنترنت وأنظمة إحالة للبائع.

هل الانضمام إلى روكيت إنترنت مفيد؟ 

تطبيق مثل هذه الاستراتيجية القاسية للتواصل هو فائدة واضحة من أن تكون جزءاً من روكيت إنترنت و"افريكا انترنت هولدينغ"، والأمر نفسه ينطبق على مشاركة مكاتب وممارسات جيدة مع شركات أخرى في "روكيت إنترنت" مثل جوميا في المغرب. ولكن بونس تريد التوضيح بأن لا كايمو ولا جوميا آمنين. ونحن نعرف بأي سرعة يمكن لـ"روكيت إنترنت" أن تغلق مواقع على الإنترنت لأنها لم تنطلق جيدا في الأشهر الأولى أو تقدم وعداً بالنجاح السريع. وتخلص المدير إلى القول: "كل شيء يمكن أن يتوقف بين ليلة وضحاها".